| |
Стало правилом равняться на
западные правила ведения бизнеса. Вот в пресейле мы руководствуемся западными
традициями - пресейл должен быть бесплатен! Клиента не должна отпугивать цена за
предпродажное обслуживание, все это должно быть бесплатно, а вот купивший у нас
оплатит расходы бизнеса на пресейл! За себя и за того
парня!Откуда пошла
традиция халявных пресейловых пассов? От бизнеса больших
компаний! Их цены и объем продаж настолько высоки, а затраты на пресейл
настолько относительно малы, что счета окупают все телодвижения на всех
клиентов! Но мы то не работаем на рынке толстых котов?!
Наш рынок беден и менеджеры экономят на такси к месту переговоров и не могут
себе позволить никаких лишних расходов. Малый и средний бизнес потому и не
большой, что не имеет сверприбылей! И наши попытки окупить затраты на продажную
работу с дохода одного клиента бессмысленны. Партнеры имеют время на изучение
счета, но не имеют лишних денег. И никакими откатами вы не поможете решить
проблему полюбовно - деньги не чужие, деньги свои и их отчаянно мало!
Надо понять, что реальность
малого и среднего бизнеса не позволяет копировать бизнес больших боссов! В
кризис надо брать деньги за каждую услугу, которую вы оказываете! Вы берете
плату за действительно выполненную работу! За ноу-хау, за бессонные ночи,
потраченные на изучение CRM систем, за анализ и синтез,
за выводы, получив которые, клиент сэкономит десятки нормочасов, а главное, не
потеряет вложенные в негодный продукт деньги! Это знание стоит немало! Если вы
думаете, что любой бизнесмен сможет определить оптимальную систему для своего
бизнеса путем просмотра демо-версий, то вам не место в консалтинговом бизнесе! И
таким наивным клиентам мы сочувствуем!
Обычно продавец одной CRM
системы хорошо знает свою систему и поверхностно системы
конкурентов... что он может сказать про другие системы, если премию ему платят
за продажу именно ЭТОЙ CRM системы!?
Даже если продавец будет максимально объективен, он не имеет доступа к
статистике, к информации о проблемах, которые возникли при экспутатации той или
иной CRM системы. Вот, например, конкретный случай -
утилита импорта, прилагаемая к известной CRM системе,
размещала буфер импорта только в оперативной памяти компьютера, из-за чего
импортируемую базу клиентов приходилось разбивать на части по 1000 записей!!!
Мелочи, скажете вы? Подумаешь, помучаются внедренцы, не
впервой им! Но разве данный казус не характеризует технический уровень
разработок компании, которая претендует на право продавать свои продукты по
всему миру?
Спокойно и с достоинством берем
деньги за любой консалтинг! За первичную встречу, за подбор CRM
системы, за выставление конкретного коммерческого предложения!
Тогда вы поступаете честно! Вы сразу даете информацию клиенту, сколько стоят
ваши услуги! Вы не будете компенсировать потери на пресейл за счет несчастного
покупателя, которому некуда деться - вы выставляете счета только за те услуги,
которые оказывает реально!
И понимающему ситуацию клиенту
не на что жаловаться - вы потратили на него время, проводите консалтинговые
мероприятия, уже анализируете его бизнес... как тут не компенсировать небольшими
деньгами эти героческие усилия по изучению уникальных стохастических бизнес-процессов. (Если бы бизнес-процессы были бы идеальны, вы бы данному
предпринимателю не понадобились. Просто объяснить учредителям компании, что они
хотят на самом деле - это сизифов труд! Разве он не заслуживает адекватной
компенсации?)
Часто бизнесу надо наладить
процесс продаж, а до настоящего CRM надо пройти непростой
путь... Вы поможете его начать, выйти на путь совершенствования бизнеса, обучите
владельцев новым технологиям работы с клиентами. Владельцы получат от ваших
усилий дополнительную прибыль, будут готовы внедрять CRM
методологию, будут продавать больше и еще больше заработают.
Неужели эти усилия с вашей стороны ничего не стоят? |
