27/07/2009
Компания Агентство экспертных исследований (г.Киев) занимается предоставлением консалтинговых услуг в сфере анализа и управления рисками воровства и других должностных злоупотреблений персонала на базе тестов Midot. Компания была создана в 2007 г. и на сегодняшний день обслуживает более 20 ведущих организаций Украины. В феврале 2009 г. руководство компании обратилось в компанию SACG с просьбой помочь в улучшении процессов маркетинга и продаж в компании «Агентство экспертных исследований». Компания является относительно молодой, данные процессы не были достаточно формализованы, требовалось проверить и оптимизировать позиционирование продукта, методику продаж и маркетинга, уточнить плановые показатели и показатели для оценки деятельности компании, предложить изменения в канале продвижения услуг и т.п. Проект начался в марте 2009 г. с разработки и представления руководству Агентства экспертных исследований детального плана проекта, формирования проектной команды. Проект включал в себя следующие этапы работ и задачи: 1. Сбор информации, изучение продукта и процесса * Изучение продукта * Изучение текущего процесса продаж и маркетинга * Изучение информации о рынке * Изучение информации по прошлым продажам * Изучение информации по продажам в других странах 2. Разработка стратегии * Разработка позиционирования и дифференциации продукта * Определение целевого сегмента для продвижения продукта * Определение каналов продвижения продукта * Определение профиля идеального партнера * Определение условий партнерства * Подбор потенциальных дополнительных продуктов и услуг 3. Планирование * Определение ключевых целей по продажам и прибыли * Разработка плана маркетинга (маркетинговый календарь) * Разработка шаблона маркетинговой компании * Разработка маркетинговых материалов (Письмо, Презентация, Буклет, Сайт) * Разработка программы лояльности (Сегментация текущих клиентов, Определение потенциальных допродаж и кросс-продаж, Определение условий программы лояльности) 4. Постановка процессов * Маркетинг * Телемаркетинг * Продажи 5. Обучение * Базовые техники продаж 6. Первоочередные меры по продажам (разработка и планирование) * Допродажи текущим клиентам * Продажи клиентам в работе * Актуализация контактов в текущей базе * Расширение списка контактов В ходе проекта было полностью изменено понимание продукта компании (переход от продажи тестов к продаже комплексных проектов), разработано позиционирование продукта (система управления рисками мошенничества персонала вместо продажи тестов для кандидатов и сотрудников), существенно изменены подходы к маркетингу и продажам, переработаны маркетинговые материалы, разработана модель дистрибуции и структура канала продвижения услуг компании. «Наше представление о том, как нужно вести бизнес в данной отрасли принципиально изменилось дважды: в начале проекта, когда мы начали обсуждать с консультантами наши подходы к ведению бизнеса и варианты изменений, а также после тренинга по продажам, который четко расставил приоритеты и помог нам увидеть эффективный процесс продажи в целом, разобрать детали по отдельным задачам в ходе продаж, проанализировать изменения, которые мы должны внести в наш подход,» - Б.Б. Городницкий, генеральный директор компании «Агентство экспертных исследований». «Данный проект дает нам возможность на практике проверить стратегию, которую мы избрали для себя при создании компании: необходимость объединить менеджмент и ИТ-консалтинг в едином предложении. Мы начали с разработки стратегии, постановки процессов, составления планов и набора показателей для клиента. Дальнейшим шагом будет внедрение CRM-системы. При этом наработки первого проекта являются основой, техническим заданием для реализации второго, давая нам возможность контролировать качество и гарантировать результат клиенту,» - Константин Щербина, генеральный директор SACG.
Последние темы на форумах:
