БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS      |    ПОРТАЛЫ: CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС АБН SEC SAAS
         
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА УСЛУГИ CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
 -=CRMONLINE.RU - 15 ЛЕТ!=-  История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Карьера Консультации CRM Школа Ссылки      !Возможны сбои в работе портала из-за проблем у хостера
ЛЕНТА НОВОСТЕЙ
RSS-ЛЕНТА НОВОСТЕЙ
СОБЫТИЯ И МЕРОПРИЯТИЯ
ВЕБИНАРЫ
ВИДЕОНОВОСТИ
КОЛУМНИСТЫ
ОБЗОРЫ
МЫ В ФЕЙСБУК
   
CRMONLINE.RU | КОЛУМНИСТЫ

30.12.2010  
С.Генералов Цена контакта
 
Некоторые руководящие маркетологи желают, чтобы цена контакта с клиентом в кризис оставалась такой же, как и в период подьема рынка. Тогда им не придется выпрашивать увеличение бюджета у руководства. Сами знаете, в кризис руководство в печали...

Однако реальность жестока. В кризис у клиентов меньше денег, меньше желания приобретать CRM системы. Поэтому просто найти специалиста, готового прийти на ваш сайт, значительно труднее. И на это надо потратить больше усилий, больше средств, чтобы привлечь внимание "лида".

А дальше возможный клиент попадает в воронку продаж. И что же, в кризис, эффект от работы с клиентом должен остаться тот-же что и до кризиса? Нет, конечно! Воронка в кризис сужается, и если у вас есть хотя бы половина от прежних продаж, вы сможете выжить. Но опять же, не может квалифицированный маркетолог заявлять, что для сохранения прежнего уровня продаж ему нужны те же средства - это непрофессионализм. Именно потому, что клиента надо сначала "заманить" каким-то стоящим УТП, а когда наступит время проведения сделки по этапам продаж, то расходы на привлечение клиента в кризис тоже возрастают.

Альтернатива простая - или вы затрачиваете больше денег для привлечения внимания клиента, или смиряетесь с падением продаж. Второй вариант влечет за собой урезание зарплат или сокращение штата, всех непроизводительных трат, сокращение маркетинговой активности. Впрочем, наши компании выбирают именно этот путь. Надо пересидеть!

Но тут надо посмотреть на форму кризиса. Кризис в форме буквы U пересидеть можно, а вот в случае L вряд ли. Инфляция сьест все ваши накопления, а текущие расходы никуда не исчезнут. Значит, надо действовать проактивно! Использовать недорогие каналы связи с клиентами, такие как интернет, работать в сетевых сообществах, в клубах и на сетевых форумах, проводить конкурсы, в которых разыгрываются лицензии на ваши продукты, проводить бесплатное обучение по работе в ваших системах, создавать сертификацию по вашим CRM системам. Словом, работать на сужающемся конкурентном рынке так, словно это ваш последний бой!

К счастью для настоящих профессионалов, в этот момент большинство специалистов опускают руки и впадают в оцепенение, подобно лягушке, вмерзшей в лед. Достаточно небольших усилий, отличных от рутинных маркетинговых активностей, и вот уже цепочка клиентов потянулась к вам в офис. Они не готовы покупать в первую минуту, но они пришли к вам! Они готовы к общению, они нуждаются в психологической поддержке! Так расскажите им, что кризисы бывают двух типов: окончательные и временные. Первый вариант обсуждать бессмысленно, как и ожидать конец света :). Оптимист (а любой профессионал должен быть оптимистом!) надеется на то, что трудности окажутся временными, и делает все, что в его силах здесь и сейчас. Работайте с клиентами сейчас - в кризис,  при падении  продаж, тогда при росте рынка у вас уже будет готовый портфель заказов, будут лояльные клиенты, будет рост.

А тем директорам по маркетингу, которые в кризис считают, что экономия это самый главный маркетинговый прием, мы скажем - с таким подходом самый главный резерв экономии будете вы сами. Сначала вы делаете ошибку - потом вашим увольнением ее искупают. Надеюсь, эта колонка подскажет, как не совершить подобного просчета.

   


:: Обсудить колонки на Форуме CRMONLINE.RU >>>


Понравилось
?
Хотите участвовать?

Не знаете как?

Колумнистом стать просто!
Надо хотеть и уметь писать интересные тексты размеров не более 5000 символов.
Темы - CRM, лояльность, продажи, маркетинг, сервис -словом, все, что близко Порталу CRMONLINE.RU
Даже если вы никогда не пробовали писать такие тексты - попробуйте!
Есть шанс и заработать на этом.
Напишите нам по адресу inf@crmonline.ru
прямо сейчас!

   
CRM В ОТРАСЛЯХ
Отраслевые CRM решения, адаптированные под особенности конкретных отраслей, снижают стоимость доли услуг в CRM-проекте (а также время на внедрение системы). Кроме того, отраслевые CRM решения содержат в себе опыт и технологии работы различных предприятий отрасли, что еще больше увеличивает их ценность. >>>
   
 
О проекте Новости проекта RSS Feed Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2017 CRMONLINE.RU и Бизнес-сеть "Kinetics". All rights reserved. E-mail: Портал ECMONLINE.RU о СЭД и ECM