| 11.02.2018 |
|
| Павел
Яковенко |
“Приучаем к CRM смолоду” или
“Что общего у котиков и менеджеров по продажам?“
|
| |
С половиной потенциальных клиентов у меня случается такой
разговор:
Я: Какую CRM вы используете сейчас?
Клиент: пока никакой, мы еще молодая компания, 2 года работаем, 3 менеджера по
продажам. Пока справлялись без CRM. Вот сейчас стало сложно, решили внедрять.
Думаю, такая ситуация знакома всем. Так было и есть в 99% компаний в СНГ.
CRM начинают внедрять только когда стало совсем невмоготу. На первый взгляд все
логично, зачем тратить деньги и время на то, что не является критически важным
на старте - на CRM-систему. Я не шучу. Прямой ценности с самого начала CRM может
и не давать, но давайте обратимся к другому показателю. Доля успешных внедрений
CRM на просторах СНГ по разным оценкам находится в диапазоне 10 - 30%.
Это очень мало! Только представьте, 90% компаний, которые решили инвестировать
немалые деньги в CRM, не окупают эти инвестиции. Причины в общем-то известны и
перечислять их все не буду, но остановлюсь на одной из самых частых -
сопротивлении персонала.
Все знают о сопротивлении внедрению CRM в отделах продаж. Какой-бы классной ни
была CRM всегда найдутся противники и саботажники. Но почему они делают это? Тут
стоит вернуться к диалогу, который я упомянул в самом начале статьи. Чаще всего
в течение нескольких лет, до внедрения CRM, отдел продаж уже работал в
блокнотах, Excel и т.п. Человек сопротивляется изменениям по своей природе! Это
нормально.
А теперь давайте проведем аналогию с котиками!
Если вы заводите котенка, то сразу приучаете его ходить в туалет в специальный
лоток. Это ведь очевидно, что котенка нужно приучить к этому с детства. Вы же не
говорите: “Котенок маленький, лужи делает небольшие, пока просто буду протирать,
а когда подрастет начну приучать к лотку”. Потом ведь приучить будет ой как
непросто, а иногда и невозможно. Я думаю сравнение более чем очевидно.
Менеджеры по продажам не плохие, они просто привыкли работать по другому. А кто
их приучил? Собственник бизнеса с самого его основания, когда посчитал что CRM
мы будем внедрять потом, когда подрастем, а сейчас это не самая критичная
задача.
Сформулирую, наконец, основную идею этой статьи - внедряйте CRM сразу на
старте бизнеса!
Не потому, что это критически важно сейчас, а для того чтобы через 1-2 года не
потерять половину отдела продаж и полгода жизни на внедрение CRM. А внедрение
случится неизбежно, конечно если вы растете и развиваетесь.
Уверен, что многие сейчас думают о том, что и на старте бизнеса менеджеры будут
сопротивляться. Будут, но в разы меньше и в основном по делу, как правило, если
в системе что-то неудобно. Когда вы берете на работу нового человека, он готов
принимать те процессы и инструменты, которые вы даете. У него сейчас такая
позиция - он новый сотрудник.
Если вы не дадите ему процессы и инструменты, то находчивый/опытный менеджер по
продажам создаст их сам с помощью того самого блокнота, Excel и прочих подручных
средств. А когда через два года вы придете ломать своей CRM-системой созданный
им процесс... Ну вы поняли.
При этом, я ни в коем случае не пропагандирую сразу внедрять дорогую и сложную
CRM-систему. Нельзя сразу усложнять процесс и резать на корню главное
преимущество любого молодого бизнеса - гибкость. Но обязательно при выборе CRM
учтите ваши планы по развитию на ближайшие два-три года. Если вы сразу выберете
CRM, которая рассчитана только на микробизнес, а через 2-3 года планируете
многократный рост, то CRM придется вскорости менять, а это очень трудоемкий и
непростой процесс. Планируя рост, выбирайте систему которая сможет, как
трансформер, вырасти вместе с вами. Обычно это CRM-системы, рассчитанные на
средний бизнес.
Как внедрять CRM на старте бизнеса, когда нет бюджета, нет устоявшихся процессов
и сотрудники работают в режиме “все делают все”?
Мое мнение - только поэтапно. Начать можно даже с использования базовой версии
CRM-системы. Далее постепенно собирать по 5-10 требований и дорабатывать
спринтами по 2-4 недели.
Чтобы такие постоянные небольшие доработки не превратили CRM-систему в формат
“лебедь, рак и щука”, нужно в самом начале прописать верхнеуровневые процессы на
ближайшие полгода, на которые постоянно ориентироваться как на некий “скелет” и
стараться не отклоняться от данных процессов, при постоянных доработках
CRM-системы. Процессы стоит актуализировать, как минимум, раз в полгода.
Как правильно выбрать CRM под ваш бизнес - тема для отдельной статьи, которая,
надеюсь, скоро появится, а напоследок еще раз хочу закрепить идею. CRM на старте
бизнеса - это гигиена! Она должна быть по умолчанию. Это как почистить зубы,
принять душ или приучить котика к лотку!
Павел Яковенко
Owner&CEO в CRMiUM
CRMiUM - официальный партнер-интегратор Zoho Corp.
Сайт: www.crmium.com
Email: p.yakovenko@crmium.com
Facebook:
https://www.facebook.com/pavel.yakovenko.crm |
| |
|
Все колонки >>>
:: Обсудить колонки на Форуме CRMONLINE.RU >>>
Понравилось?
Хотите участвовать?
Не знаете как?
Колумнистом стать просто!
Надо хотеть и уметь писать интересные тексты размеров не более 5000 символов.
Темы - CRM, лояльность, продажи, маркетинг, сервис -словом, все, что близко Порталу CRMONLINE.RU
Даже если вы никогда не пробовали писать такие тексты - попробуйте!
Есть шанс и заработать на этом.
Напишите нам по адресу inf@crmonline.ru прямо сейчас!
|
