Чтобы темпы продаж не снижались,
необходимо рекламировать и продвигать продукт. Это самое простое правило,
которое знает каждый владелец бизнеса. Сейчас потребителя охватывает информация
со всех сторон – телевидение, радио, пресса, интернет, наружная реклама и т.д.
Ни для кого не секрет, что реклама является самым эффективным способом
продвижения товаров и услуг. В связи с активным ростом частных компаний растет
конкуренция, и, как следствие, борьба за клиента становится все более актуальной
проблемой. Каждый хочет быть первым и каждый хочет заявить о себе и своих
услугах, а все это рождает спрос и одновременно усиливает конкуренцию среди
медиакомпаний – поставщиков рекламы.
О борьбе за клиентов
Сегодня, выбирая компанию для размещения рекламы,
клиент ожидает получить не только профессиональный подход к своим проблемам и
потребностям, но и качественное обслуживание. Грамотное ведение договоров,
быстрое принятие решений и оперативное согласование внутренних вопросов, а также
автоматизация основных бизнес-процессов позволит обслужить клиента максимально
качественно.
Современные медиахолдинги все чаще сталкиваются
с проблемами, которые вызывает отсутствие единой информационной системы. Как
правило, крупные компании имеют несколько, иногда даже десятки, различных систем
для работы с клиентом, которые обеспечивают необходимой информацией разные
отделы – начиная от специалистов по подбору и размещению рекламы и заканчивая
бухгалтерией. В связи с таким распределением задач невозможно представить
продуктивную совместную работу всех департаментов. Как раз наоборот,
использование разных систем только усложняет и затормаживает бизнес-процессы.
Многие медиакомпании уже внедрили различные
системы учета и планирования, которые помогают управлять большим потоком
информации и распределять ресурсы. В большинстве компаний уже закрыт и вопрос
автоматизации финансовой части. Несколько хуже обстоят дела с автоматизацией
остальных процессов, касающихся взаимоотношений с клиентами и оказания услуг.
Наиболее популярными и, смело можно говорить, профессиональными в отношении
управления взаимоотношениями с клиентами являются CRM-системы.
Почему CRM-система?
Идеология CRM (управление отношениями с
клиентами) предлагает перспективный и эффективный метод ведения бизнеса,
позволяющий координировать работу отдельных департаментов компании. CRM-система
как инструмент этой идеологии позволяет наращивать базу потенциальных клиентов,
повышать качество обслуживания текущих клиентов, управлять всеми этапами
процессов, начиная от первичной продажи, заканчивая выставлением счета и
фиксированием задолженности.
Предлагаю на примере отраслевого CRM-решения для
медиаотрасли рассмотреть возможности последней версии Microsoft Dynamics CRM
2013 для автоматизации работы модулей продаж, сервиса и маркетинга медиакомпаний.
Преимущества отраслевого CRM-решения для
медиаотрасли
Возможности отраслевого решения для
медиакомпаний охватывают автоматизацию следующих функциональных областей:
- управление отношениями с рекламодателями
(хранение в CRM-системе информации о заказчиках, истории взаимодействия с
ними);
- управление размещениями рекламы (учет
индивидуальных графиков и сеток размещений, учет требований разных тв/радиопрограмм);
- управление договорной работой (ведение
договоров, дополнительных соглашений и приложений к договорам);
- разграничение прав доступа к организациям
(получение прав доступа и назначение ответственности, отслеживание сроков
действия);
- управление продажами, добавление продуктов
и услуг в заказ/предложение/возможную сделку (использование формы для
добавления продуктов и услуг, использование сезонных коэффициентов,
скидок/наценок и переопределение цен);
- работа со счетами (выставление счетов,
внесение оплат, отслеживание дебиторской задолженности, пересчет оплат по
курсу валют на текущий день, автоматическая генерация счетов);
- автоматизация процессов согласования
(согласование заказов, предложений, отмены счета, квалификации интересов);
- анализ эффективности продаж и финансовых
показателей коммерческой работы.
Потенциал Microsoft Dynamics CRM позволяет
разрабатывать индивидуальные решения, исходя из актуальных проблем и
потребностей, улучшать работу по продаже рекламных возможностей, а также создать
условия для наиболее эффективного развития службы маркетинга и продаж. Ниже
приводятся ключевые показатели успешных проектов использования инструментов CRM
в крупных медиакомпаниях:
- В ЗАО "Русское радио" внедрение CRM-системы
позволило автоматизировать и значительно ускорить процесс размещения
рекламного продукта по сеткам вещания, а также автоматизировать процесс
формирования договоров. Автоматическое формирование договоров с учетом
особенностей размещения рекламных блоков на разных радиостанциях позволило
ускорить работу сотрудников на 70%, при этом эффективность работы внутренних
менеджеров возросла на 40%;
- Внедрение CRM-системы во ФГУП РАМИ "РИА
Новости" имело цель автоматизировать работу отдела аналитиков, а именно
процесс выставления и согласования договоров клиентам. Также параллельно был
запущен проект автоматизации блока маркетинга. Руководство отдела аналитиков
отмечает значительное ускорение исполнения работы менеджерами;
- Проект внедрения CRM-системы для ЗАО "Актион
медиа" стал ярким примером максимального использования возможностей
CRM-решения. С его помощью была автоматизирована работа колл-центра,
реализован модуль отгрузки, позволяющий массово генерировать и "отгружать"
пакеты документов сотням клиентов, автоматизирован модуль оплат и разработан
модуль лояльности.
При выборе медиакомпании клиенты, безусловно,
учитывают ее рейтинг, качество предоставляемых услуг и другие факторы. Однако их
лояльность, от которой зависит продолжительность работы и количество денежных
ресурсов, вложенных ими в рекламу, формируют качество работы и оперативность
взаимодействия. Внедрение CRM-системы позволит успешно решить эти задачи.
Анастасия Устеникова, Норбит
