Незалежна українка: Катерина Костерева

Взбесить Катерину Костереву мне удалось через пять минут после начала разговора. Я спросила владелицу одной из крупнейшей IT-компаний Украины, в чём преимущество её компании, и она ответила: в клиентоориентированности. Мол, для них всегда клиент на первом месте. На замечание, что это так себе отличие и в любой нормальной компании клиентами занимаются сразу, как от них поступает запрос, Костерева вспыхнула: «Это не так, и вы это знаете!»

Я думала, миссия провалена, но через пару минут Костерева вернулась в хорошее расположение духа. И даже посмеялась, когда я спросила, какие женские уловки она использует для коллектива в 500 человек, где большинство мужчины. Ответ: уловок в её арсенале нет, но она не сомневается, что женский стиль управления может быть не менее эффективным, чем мужской. Быть мягкой во время переговоров — нормально. С сексистскими стереотипами Костерева не сталкивалась и сама не делит коллег и партнёров по гендерному признаку.

Компания Terrasoft была основана в 2002 году 25-летней Костеревой и её партнёром Александром Поповым. У Костеревой к тому моменту было техническое образование и опыт работы в IBM Украина. Она поняла, что хочет заниматься системами управления взаимоотношениями с клиентами — CRM. На тот момент такого понятия Россия и Украина почти не знали, рынка не было. Они с Поповым разработали первую версию софта за несколько месяцев и начали активно его продвигать.

«Рынка не было, но продажи пошли сразу, — вспоминает Костерева. — Клиенты начали приходить сами, когда появился сайт. Я и сама активно искала клиентов, обзванивала компании, делала презентации. Первые три года проводила по четыре презентации в день. Это была миссионерская деятельность».

Костерева запомнила первый успех. Предприниматель купил три лицензии для сотрудников — просто чтобы попробовать. А через неделю позвонил ещё раз и попросил ещё две. Спустя два месяца после запуска появился повод для вечеринки: компания сразу купила 50 лицензий.

Сейчас у Terrasoft 5 500 клиентов. Преимущественно крупные компании: «Яндекс», hh.ru, «Билайн», Heinz, Bayer, Альфа-Банк, «Белый Ветер Цифровой». Крупными заказами считают закупки от тысячи лицензий. Количество пользователей программой Terrasoft превышает 300 000. Большая часть клиентов находится в России. Свою долю на рынке CRM в СНГ сама компания оценивает в 15%. Среди крупных предприятий на рынке СНГ у Terrasoft три конкурента: Oracle, Microsoft, SAP. Есть масса производителей CRM-систем из России, но все они ориентированы на малый и средний бизнес.

Цель Terrasoft — завоевать англоязычный мир. Это трудная задача, так как о Terrasoft там мало кто слышал, а рынок перегрет. «В 2011 году у нас появилась новая платформа, и мы выпустили её на западный рынок. У нас была иллюзия, что работать на западном рынке мы сможем точно так же, как в СНГ. Но не смогли, — делится Костерева. — Мы полтора года экспериментировали, прежде чем получить первого по-настоящему крупного клиента в США — завод Schneider Electric. Наше конкурентное преимущество выручает: мы разработали платформу BPM (business process management, управление бизнес-процессами), которая позволяет настроить бизнес-процессы предприятия под свои нужды силами аналитиков, без привлечения программистов. На Западе крупные предприятия используют подобные решения, но это стоит совсем других денег».

Terrasoft всегда развивалась органически: никогда не брала кредитов и не привлекала инвесторов. Костерева говорит, что создавала бизнес из страха. Главный страх её жизни — не реализовать собственные идеи. Деньги никогда не были её мотиватором, и она ценит людей с таким же подходом.

В компании избирательная кадровая политика: «Мы очень дорожим нашей корпоративной культурой и фильтруем людей по базовым компетенциям: ответственность, порядочность, стремление к совершенству. Например, к нам на собеседование может прийти технически очень квалифицированный человек, но если у нас будут вопросы к его базовым компетенциям, мы его не возьмём».

Возвращаясь к теме клиентов, Костерева рассказала, что в Terrasoft свободный график, но когда бы ни звонил партнёр, ответить надо сразу же. Хотя бывают исключения. Как только начался Евромайдан, Костерева написала, что все желающие могут идти туда; оформлять отпуск не надо. В недавно отстроенной Terrasoft офисной высотке со спортзалом и душевыми кабинами компания даёт ночлег людям, которые приехали в Киев выразить политическую позицию. Специально для них купили 50 спальных мешков.

«Я аполитична на 100%, но у меня есть один интерес, — объясняет Костерева. — Мне очень хочется, чтобы в России и Украине заработала прозрачная правовая система. Это всё, что нужно бизнесу».

Она проводит в Москве пару дней в неделю и уверена, что как бы ни развивались отношения между Россией и Украиной, на бизнесе это не скажется: «Я не верю, что на рынке программного обеспечения политико-экономические ограничения могут ощутимо влиять на свободную конкуренцию в глобальных масштабах».