В 2009 году мы с партнёрами в
компании QSOFT решили «идти дальше» и ввязались в разработку собственных
SaaS-проектов. У нас были люди, какие-то ресурсы, были деньги, но мы с самого
начала решили, что нам очень нужны инвесторы. Мы могли и сами, но мы верили в
историю про smart money, что фонд — это больше, чем деньги, что нам нужен
«сильный и умный» партнёр. Мы всё сделали правильно, всё как учили. Мы
разработали продукты, концепцию, получили первых пользователей, сформировали
команду, у нас был профильный опыт (продажи софта B2B), стали участвовать в
конкурсах, всяких стартап-питчах, ходили по фондам и просили. Просили
относительно небольшую сумму, обещали внести соизмеримую сумму своих, готовы
были отдать 30 %. Но мы никому не нравились.
Не нравились идеи (CRM,
task management, SaaS вообще), не нравилось, что у нас есть ещё один бизнес, не
нравилось, что у нас есть деньги и мы тоже готовы их вкладывать. Мы вообще
никому не нравились, и редко общение заходило дальше первой встречи. В какой-то
момент это превратилось в навязчивую идею. Когда тебе все отказывают, ты
начинаешь сам сомневаться в собственном начинании, хочется понять, «что не так».
Начинаешь думать, что, может быть, все эти приятные и умненькие сотрудники
фондов правы.
В какой-то момент мы поняли, что
увлеклись. Что мы спокойно можем продолжать и сами. Все наши проекты (тогда их
было четыре) жрут не так много средств, а на самом деле жрут ровно столько,
сколько мы сами решим. Уже через полгода мы в любой момент могли их сделать
самоокупаемыми, просто ограничив вложения. Единственное, что требовало заметных
инвестиций, — это попытка выйти на американский рынок. Мы подумали-подумали и
решили идти сами, тайно рассчитывая, что там-то совсем другие фонды и они нас
поймут. Мой партнёр открыл офис в Сан-Франциско, мы стали туда ездить, наняли
сотрудников, сделали локализацию, привлекли первых пользователей и… стали ходить
по инвесторам, но уже там.
Оказалось, что там — ровно то же
самое. Точь-в-точь. Я помню, как на одном из очередных стартап-питчей среди
конкурсантов были ребята из сервиса WhatsApp. Они выглядели скромно, хотя у них
уже были миллионы пользователей, говорили о рисках и перспективах. Их завалили.
Жюри из «авторитетных инвесторов и представителей фондов» на моих глазах и очень
убедительно объяснило, что идея — туфта, ловить нечего, а ребятам стоит заняться
чем-то ещё. Надо признать, что они были настолько убедительны, что я сам
поверил, что идея WhatsApp — туфта. Это была осень 2011 года, и теперь мы знаем,
кто был прав.
Мы перестали искать инвестиции и
здесь и там. Многое переосмыслили, приостановили часть проектов,
сконцентрировались на CRM и стали ещё больше вкладывать своих сил, времени и
денег.
Конечно, рано говорить, что мы
всех перехитрили и победили и что всё так уж сейчас успешно и безоблачно.
Абсолютные цифры пока небольшие (сравнительно, конечно), есть «эффект низкой
базы». Многие мои коллеги и друзья помнят, как я в прошлом году осторожно
говорил о нашем росте. Мол, не может же оно так долго расти, ну, может, ещё
квартал или два. И вот проходил квартал — оно растёт. Проходил второй — опять
растёт. И сейчас растёт — стабильно на 11 % в месяц. И, я думаю, будет расти
ещё.
Сейчас amoCRM — это
два офиса: в Москве и Сан-Франциско. Есть 16 сотрудников: 14 здесь и двое там.
Всё на полной самоокупаемости и никак не связано с QSOFT (я — единственный
человек, который участвует в деятельности обоих). И хотя мы продолжаем
вкладывать дополнительные деньги, делаем это только потому, что не находим им
лучшего применения.
Мы уверены, что у
нас очень хорошие перспективы в странах СНГ, у нас есть какое-то количество
клиентов по всему миру в англоговорящих странах. Мы готовимся попробовать свои
силы с португальской и испанской версией (в Бразилии и Латинской Америке). Мы
считаем, что у нас есть неплохие шансы вырасти в компанию на $100 млн. У нас
есть план.
Иногда я общаюсь с инвесторами.
Недавно я даже снова сделал презентацию. Но теперь мы говорим только о деньгах и
долях в 10-15%. Нам больше не нужны советы или связи, потому что я вижу, что мои
собеседники разбираются в теме хуже меня. Я скажу проще: на стороне фондов
вообще нет достойной экспертизы. Да, они, конечно, могут помочь нам с
«упаковыванием бизнеса», с какими-то юридическими или финансовыми вопросами, но
им нечего нам рассказать про облака, SaaS или CRM.
Я пересмотрел своё отношение к
инвестициям. Если в 2010 году я верил в smart-money и сильного партнёра, сегодня
я всё чаще прихожу к выводу, что от фондов скорее вред. Стартапу полезен дефицит
и ограниченное финансирование. 90% наших вложений было потрачено впустую, а
сработало только то, что не требовало особых денег, но требовало времени и
знаний. Могли ли фонды дать нам эти знания? Нет. Я помню их рассуждения три года
назад — всё казалось таким логичным и разумным. Теперь я знаю, что они ничего не
понимали в моей области тогда, не понимают и сейчас. Что было бы, если бы мы
слушали их советы и располагали бы средствами, чтобы эти советы воплощать? В
лучшем случае мы потеряли бы время, в худшем (как у некоторых наших коллег) —
угробили бы бизнес.
Надо признать, что
я видел и настоящих инвесторов, которых я, правда, не назвал бы венчурными. Это
серьёзные люди, которые входят в уже взрослые проекты и выходят на поздних
стадиях. Да, это совсем другие цифры и более скромные мультипликаторы, но и
риски соответствующие. Эти люди нам говорят: «У вас всё супер, и мы с
удовольствием войдём, но тогда, когда вы будете побольше». Есть ли польза от
инвестора? Есть. Это деньги и компетенции по получению следующих денег. Всё
остальное — сказки.
hopesandfears.com
май 2013
