Вадим Тарасов о развитии Jetka и о бизнесе

- Вадим, как вы остановили тогда свой выбор на интернете?

- Мой друг в Самаре занимался поисковым продвижением и даже тогда зарабатывал на этом хорошие деньги. Мне тема показалась перспективной, я стал заниматься этим вплотную, закрыл журнал и сосредоточился на этом направлении.

Тогда интернет был совсем не так распространен, мы даже заявки клиентам отправляли по факсу. Агентство сначала называлось Inter PR, а 3 года назад трансформировалось в компанию «Промофронт». У нас были офисы и в Москве, и в Саратове, и в Сочи – мы развернулись достаточно глобально.

Но особенность этого бизнеса – быстро меняющийся рынок. Сама индустрия меняется, и ты вступаешь в конкуренцию уже не с такими же, как ты, а с технологиями. То, что раньше делали студии, сегодня делается автоматически. Рынок веб-разработки становится все менее интересным. Это даже не бизнес, это ремесло.

В «Промофронте» мы стали все больше концентрироваться на рекламе, консалтинге, а в начале этого года мы волевым усилием вообще отказались от разработки сайтов и стали заниматься только маркетингом в интернете. Как ни странно, прибыль от этого стала только больше.

В качестве следующего шага я подумал, что надо заниматься собственными проектами в интернете – мы очень много интересного делали для клиентов и подумали, что можем сделать и для себя. Я начал искать такой проект.

«Je -пот»

- Первым вашим проектом стала Jetka?

- Да, идея родилась изнутри, когда мы искали CRM-систему для своих бизнесов, а их у нас было несколько. И получилось так, что нам было необходимо клиента из бизнеса «А», передавать для обработки в бизнес «B», а затем в бизнес «С». Подходящей системы для такой задачи мы на рынке не нашли и решили сделать ее самостоятельно.

Суть «Джетки» – глобальная «Википедия» для sales-менеджеров, это будет одна большая база контактов по компаниям плюс система учета контактов с клиентами. Уже сейчас в «Джетке» больше информации, чем в 2GIS, к примеру. У нас есть информация более чем по 1,6 млн компаний в России, Украине и Белоруссии.

Продукт мы сделали за несколько месяцев и запустили во внутреннюю эксплуатацию 25 декабря прошлого года, а с 11 января, после праздников, запустили рекламу. В день у нас было тогда больше сотни заявок на установку.

Сама платформа бесплатная, но часть функций платные и за полную версию без ограничений пользователи платят сейчас 400 рублей в месяц. В будущем мы хотим дифференцировать премиальные функции системы и выставлять счета только за те объемы и сроки использования дополнительных функций, когда они действительно нужны.

- Вы развивали проект на собственные деньги? Сколько вложили в разработку?

- Всего за первые 7-8 месяцев я вложил в проект порядка 400-500 тысяч рублей собственных денег,  это не считая моей личной работы.

Изначально я составил два плана развития: на свои деньги – то есть  эволюционно и медленно и второй план – быстро и с инвестициями. Причем ставку сделал на второй вариант. Я полностью отошел от «Промофронта» и с головой погрузился в изучение венчурного инвестирования, стартапов, игроков и законов рынка.

Меня настолько это все увлекло, что через несколько месяцев активного изучения я ездил с презентациями проекта везде, где только можно. Потом я уже понял, какие мероприятия фуфло, а какие надо посещать, стал напрямую общаться с лидерами этого рынка, с фондами.

- И вам удалось найти инвестиции?

- Первого инвестора я привлек в конце весны, это частный инвестор, который вложил несколько десятков тысяч долларов за небольшую долю в проекте Jetka.

На эти средства мы смогли набрать в Тольятти уже большую команду и стали форсированно развивать проект. Параллельно я продолжил поиски инвестиций, и уже буквально через полтора месяца после первых инвестиций у нас появилось предложение от одного из крупнейших системных интеграторов в России, который хотел полностью купить проект и растворить его в своей системе за хорошие деньги. Предложение было интересное, и пока мы его обдумывали, буквально через пару недель появился другой инвестор, который видел развитие Jetka как независимого проекта.

Доля в 27% в «Джетке», которая отошла инвестору, была оценена в 2,8 млн руб., то есть общая рыночная капитализация составила более 10 млн руб. Сделка была закрыта 1 августа 2011 г., и мне удалось сохранить контрольный пакет в проекте Jetka, а первый инвестор всего за пару месяцев увеличил оценку своей доли в 5 раз.

Кроме того, у нас сформировалось понимание, какие проекты рынком востребованы, и мы начали работать параллельно над еще двумя проектами – JetGeo и Jetcus. Оба моих первых инвестора за небольшую доплату согласились участвовать и в этих проектах тоже.  К моменту сделки со вторым инвестором общая капитализация нашего фонда JetVenture, который занимался развитием этих трех проектов, составила около 12 млн рублей.

- Как сейчас развивается Jetka? Сколько у вас уже пользователей системы?

- В системе сейчас уже более 6000 пользователей. Платных не так много, но динамика хорошая. Сейчас наша цель – максимальная экспансия, а не текущий заработок. Мы делаем интерфейсы на разных языках, заливаем и расширяем базу предприятий.

Идеи в интернете очень легко копируются, поэтому если мы рано раскроем потенциал нашего проекта, у него раньше появятся серьезные конкуренты, которые несколько лет будут готовы вкладывать деньги просто в масштабирование проектов-аналогов, и бороться с ними будет сложно.

Тут работают другие законы – я мог бы, вложив $20 тысяч, через полгода выйти из проекта, заработав $100 тысяч, и при этом у проекта могло быть только 3 продажи на 1200 рублей. Но продажи мало кого волнуют в начальной стадии жизни проекта. Операционный доход интересен только инвестору третьего уровня.

Да, нам важен рост операционной прибыли, но основная наша цель – максимальная экспансия, максимальное количество пользователей. Мы можем выжать из проекта прибыль и сейчас, но в этом случае через 3 года нас может не быть на рынке вообще, потому что кто-то вложится в экспансию.
 

Стартап-индустрия на подъеме

- То есть, возвращаясь к теме инвестиций, вы стали и стартапером, и инвестором в одном лице?

- Мне уже интересно не один проект развивать, а несколько. Хотя каждый инвестор говорит: фокусируйтесь на одном проекте – ему так, конечно, выгоднее, хотя сам он вкладывает в 20 проектов. У каждого свои интересы.

- Вы полагаете, что сейчас стартап-индустрия в России на подъеме?

- Идет волна, рынок растет. И я хочу прокатиться на этой волне. Денег сейчас больше, чем проектов. В России эта волна только начинается.

Большие, глобальные проекты, типа поисковых систем – тут уже все сформировано, соваться сюда нереально. Интерес представляют потребности реальных секторов экономики, которые должны выполняться за счёт IT. Инвесторам не нужны гениальные идеи, нужны проекты, которые закрывают реальные потребности.

Здесь не будет бешеных взлётов, бешеного трафика, это просто обычная работа, обычный бизнес, который будет расти чуть быстрее, чем офлайновый бизнес. И вызывать повышенный интерес инвесторов из-за быстрого роста капитализации.

- У вас та же стратегия, как и у Fast Lane Ventures и Addventure – копирование успешных западных проектов в российские реалии?

- Примерно такая же, но адаптация на российский рынок требует глубокой переработки. Наша стратегия: вкладывать только в собственные проекты и доводить их до второго раунда инвестиций. Сейчас мы ищем порядка $150 000 для масштабирования своего второго проекта – JetCus. Это платформа для создания программ лояльности и система сарафанной рекламы для распространения в социальных сетях. По сути, это эволюционное развитие системы групповых скидок типа Groupon.

- А какие планы по той же «Джетке», которая второй раунд уже получила?

- Третий раунд инвестиций, который мы пока только планируем – порядка $1 млн, – это уже для выхода на мировой рынок. Нам уже поступали предложения от компаний из Силиконовой долины. Пока мы думаем. Люди предлагают, к примеру, за свой счет упаковать идею и запустить ее на рынке США, но забрать себе половину доходов.

Мы отказались, потому что та компания –такой же стартап, хоть ее основатели и имеют серьезный бэкграунд. Если бы это была серьезная компания со своей дистрибуцией, вполне возможно, что мы бы и согласились. Но тут риски слишком большие.

- Какой совет стартап-бизнесменам, которые тоже решат заняться бизнесом на этой волне, вы можете дать?

- Известный интернет-предприниматель и создатель Liveinternet.ru Герман Клименко приводил на инвестиционные сессии своего товарища, который держит в Москве 4 точки по торговле стройматериалами, имея порядка $100 тысяч в месяц. Он хотел диверсифицировать свои вложения и Клименко привел его на презентацию стартапов, но уровень представленных проектов был настолько далек от реальности, что «строитель» вслух и громко смеялся. 

Часто говорят, что нужно найти бизнес-ангела, который вложит деньги в проект. Бизнес-ангелов не существует, бизнес-ангел – это любой человек, которого вы смогли уговорить вложить деньги в свой проект. А презентацию нужно делать понятную и приземленную – для такого вот строителя с рынка.

Второй совет: если хочешь получить несколько раундов инвестиций – делай изначально масштабируемый проект. Локальный местный проект не получит значимых инвестиций.

А вообще ситуация с презентациями большинства стартапов напоминает такую фантазию. Представьте: выходит молодая девушка и говорит: «Я хочу создать банк, который через 2 года войдет в тройку лидеров по капитализации», а докладывает она председателю Центробанка, крупным банкирам.

Девочка продолжает: «Вот миллионы потенциальных клиентов, вот сюда кредиты, вот отсюда депозиты». Все вежливо хлопают, но никто, конечно, не вкладывает деньги. Ситуация со стартапами по своей сути часто похожа на эту. Людей надо ставить на землю, учить пониманию бизнеса.

- Кстати, почему вы находитесь в Тольятти? Это не мешает вашему бизнесу?

- Любопытная деталь: вплоть до получения нами второго раунда инвестиций в «Джетку» мы ни разу не общались с нашим инвестором голосом, не говоря уже про личную встречу. И инициатором встречи уже был я, спустя 3 месяца после привлечения инвестиций. Мы, наконец, первый раз встретились, пообщались.

Я не вижу серьезных преимуществ моего нахождения, скажем, в Москве. Я все равно посещаю все знаковые мероприятия. Кроме того, себестоимость разработки в Тольятти ниже.

Пока никакой потребности переезжать не вижу. Мы общаемся, встречаемся с американцами, без каких-либо проблем.

Вообще, работа над стартапом – это никакое не чудо, это скучный, кропотливый ежедневный труд, такой же как и в любом другом бизнесе. С той лишь разницей, что рост бизнеса в стартапах может быть фантастическим, несопоставимым с традиционным бизнесом.

- А кадровые проблемы испытываете?

Кадры мы растим сами. К нам приходят люди после вузов, мы их отбираем, обучаем. У нас есть ключевые, очень компетентные люди, и мы не гоняемся за мегаспециалистами, потому что часто их запросы неадекватны. Кроме того, многие куски можно делать на аутсорсе.

- Какие-то государственные программы поддержки инновационной индустрии вам помогли? В тольяттинском IT-парке будете устраиваться?

- 11.11.11 я был на iCamp в Казани, и меня впечатлил их IT-парк. Он стал местом притяжения – уровень приезжающих туда людей очень высокий: были Чубайс, Клименко, Носик, были реальные инвесторы. И меня удивляет, почему там так мало народу. Там огромное количество помещений, там интернет, прекрасные залы, мероприятия, недорогая гостиница. 

И за всю эту инфраструктуру, включая помещение и бухгалтерские услуги, в Казани берут всего 6000 рублей в месяц! При этом они не претендуют ни на какую долю в проекте! У них осталось еще 5 помещений – за год не смогли на таких условиях наполнить инкубатор. Звали и нас, но мы не можем разорваться. Вот если бы в Тольятти такой инкубатор бы сделали.

А вот что касается местного технопарка, то мы никак концов как на него выйти найти не можем.

Завтра поедем Самару, тоже в бизнес-инкубатор. Вроде бы победителей проектов предложат в «Сколково», но это все непрозрачно.

- А другие ведущие коммерческие инкубаторы – «Главстарт» и Farminers – вы как оцениваете?

- Аркадий Морейнис, основатель «Главстарта» много хочет сразу – забирает 40%, быстро упаковывает, ставит свое клеймо эксперта, быстро перепродает, делает кэш-аут и снова вкладывает. У него бизнес-модель такая. Для этого ему и нужен «Главстарт», чтобы создавать такое информационное поле вокруг проектов.

У Farminers своя стратегия: мое мнение, что они занимаются рекрутингом, не зря у них в сооснователях глава Pruffi Алена Владимирская. Ребята знают, как делать бизнес. Они просто отслеживают рынок, у них есть четкая статистика, они приглашают команды, по сути, нанимают людей на работу: на своей территории, под своим руководством дают ребятам долю в их проекте.  Но если у ребят-стартаперов нет своего опыта, то попасть в Farminers – бесценный опыт, они посмотрят, как профессионалы делают бизнес и может даже заработают вместе с ними.

В этом деле очень важно заработать репутацию, имя. Вот недавно я создал фонд JetVenture 2, и уже сейчас, не имея толком проектов, только под свое имя мы уже собрали несколько десятков тысяч долларов для инвестиций. И кстати, мы уже вложили деньги в один новый проект, о котором пока говорить рано.

www.ponedelnik.info