В расчетах по планированию
продаж нередко используется такой показатель как уровень или степень вероятности
сделки.
Обычно он выражается в %, например, 90%, 30% и т.д. В других случаях
используются интервалы с определенными качественными характеристиками.
Например, мы в своей работе используем и рекомендуем такие интервалы:
75% - 100 % - сделка состоится
50% - 75% - сделка скорее состоится, чем не состоится
25% - 50% - сделка скорее не состоится, чем состоится
0 – 25% - сделка маловероятна
В тоже время использование уровня вероятности имеет свое ограничение. А именно –
не имеет смысла включать в план сделки с низким уровнем. Ведь план – это задача,
которую необходимо выполнить. И если мы включаем в него заведомо сомнительные
сделки, то и выполнение плана, тем самым, ставится под угрозу.
Поэтому, в конечный план продаж должны включаться только те сделки, уровень
вероятности которых близок к 100 % (вероятность равная 100%, как правило, не
указывается, чисто из суеверных соображений).
Определение порогового значения для отсева сомнительных сделок представляет
собой отдельную задачу. Мы обычно рекомендуем включать в план только те сделки,
уровень вероятности которых не менее 75%. В других случаях пороговое значение
может устанавливаться с учетом текущей ситуации.
Использование же информации о сделках с низким уровнем вероятности оправдано
лишь в двух случаях.
Первый случай относится к расчетам прогнозирования и к расчетам на достаточно
длительный срок, например, на год вперед. Прогнозирование в отличие от
планирования, в особенности в отличие от текущего оперативного планирования,
носит более ориентировочный характер. Расчеты на большие периоды также не
требуют абсолютной точности, поэтому и здесь могут использоваться низкие
значения вероятности.
Второй случай носит технический характер, когда уровень вероятности служит
средством для предварительной оценки реалистичности плана продаж. В этом случае,
вначале составляется общий список всех возможных сделок, без учета их
вероятности. На втором шаге каждая из них оценивается, а на третьем
осуществляется их отбор для включения или не включения в план.
Таким образом, модный сегодня показатель вероятности сделки на самом деле не
является обязательным. Он может, конечно, использоваться как некий ориентир, или
как предварительный способ обработки информации.
Но в конкретном плане продаж уровень вероятность уже не играет роли. Все сделки
с низкой вероятностью из этого плана заранее исключаются и в него попадают
только те, у которых уровень вероятности самый высокий.
Сергей Дмитриев, компании «Веспол»
vespol-soft.com
