Каждый третий руководитель
высшего звена сомневается, влияет ли маркетинг на прибыль. Они верят в продажи.
При этом на вопрос «Готова ли ваша компания продавать без помощи маркетинга?»
лишь 7% руководителей отвечают утвердительно. Что особенно интересно, на тот же
вопрос дают утвердительный ответ 30% менеджеров по продажам. В исследовании
приняли участие руководителей 50 коммерческих компаний с количеством сотрудников
до 300 человек.
Получается парадокс - руководители не верят в серьезное влияние маркетинга на
рост продаж, но не представляют компанию без него. В такой ситуации
неудивительно, что о необходимости автоматизации маркетингового отдела
задумываются в последнюю очередь.
Автоматизация маркетинговой деятельности почему-то считается необязательной
роскошью, и зачастую осуществляется просто «за компанию» с отделом продаж: без
понимания целей, задач, а главное, возможностей CRM-системы для маркетинга. В
результате внедренную систему маркетологи не используют, а руководство этому не
удивляется – «Продавцы пользуются, и хорошо».
Типичная ситуация - маркетологи с грустью думают о том, что скоро вновь придется
«выбивать» бюджет на маркетинговые мероприятия «под честное слово». Не менее
типичная - руководители отдела «по кусочкам» собирают данные от подчиненных,
чтобы оценить эффективность их работы».
Эти сложности можно было бы преодолеть, ставя перед сотрудниками конкретные цели
и имея удобный инструмент для отслеживания их достижения. Цели могут быть
различны - будь то количество привлеченных клиентов, проведенных мероприятий,
опубликованных материалов в СМИ, снижение процента отказов от сделок или рост
повторных продаж. Важно, чтобы эти вполне определенные цели были выражены в
конкретных цифрах. Система анализа эффективности маркетинговых кампаний и
контроля исполнительской дисциплины, автоматически заложенная в функциональность
лидирующей на рынке системы - Microsoft Dynamics CRM - позволит отслеживать
выполнение этих показателей. Если раньше вам требовалось несколько дней на
подготовку отчетности, при этом актуальность этой отчетности всегда была под
вопросом, то теперь достаточно 5 минут. В режиме реального времени руководитель
отдела или генеральный директор получит актуальные данные о действиях менеджеров
по маркетингу за неделю, о результатах проведенного мероприятия, отчет по
маркетинговым затратам и прибылям за месяц (неделю, квартал, год) и сможет
быстро составить бюджет на следующий период. На основе этих данных можно
оперативно корректировать маркетинговую стратегию.
Когда в собственном отделе все процессы налажены, сотрудники выполняют
поставленные цели, можно подумать и о налаживании совместной работы маркетинга с
другими отделами, а главное - с отделом продаж. CRM разрешит вечный конфликт
маркетинга и продаж:
Маркетинг: «Мы привлекли столько потенциальных клиентов и передали в отдел
продаж! Куда они пропали?»
Продажи: «Всё, что вы передали, никуда не годится! Они не готовы платить нам
немедленно».
Действительно, менеджеров по продажам часто интересует быстрая сделка и
получение прибыли «здесь и сейчас». Никто не хочет обрабатывать клиентов «на
перспективу». В результате – половина будущих потенциальных клиентов просто
исчезает в ежедневниках продавцов и забывается навечно. В CRM-системе можно
вести аналитику контакта – откуда пришел, когда, что интересует, историю
взаимоотношений. А благодаря тому, что отделы продаж и маркетинга работают в
единой базе и по связанному бизнес-процессу, никто не останется забытым.
Вторым важным фактором становится возможность просмотра аналитики. Обычно для
получения статистики об отказах или неудовлетворенных заказчиках маркетологу
требовался длительный разговор «по душам» с менеджерами по продажам. В CRM можно
просто просмотреть несколько автоматических отчетов для получения свежих
объективных данных.
Конечно, одно только внедрение CRM без сопутствующих административных
мероприятий, а главное – без мотивации сотрудников работать в системе, не
принесет желаемых результатов. Однако с уверенностью можно сказать, что
результаты комплексного внедрения, желательно с привлечением специалистов –
консультантов в CRM-процессах, превзойдут все ожидания: поставленные цели будут
достигаться в разы быстрее, а объемы продаж могут превысить самые высокие
годовые показатели предшествующих периодов.
Анна Вершинина, бренд-менеджер компании "КОРУС Консалтинг"
