БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS      |    ПОРТАЛЫ: CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС SEC
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА УСЛУГИ CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
         История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Статьи Консультации CRM Школа Ссылки

CRM TOP AWARDS
РЕЙТИНГИ
СТАТЬИ /более 1200/
ИТОГИ И ТРЕНДЫ
ПЕРСПЕКТИВЫ CRM
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
ОБЗОРЫ И РУКОВОДСТВА
СТОИМОСТЬ РЕШЕНИЙ
МЕТРИКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ


Gartner, ISM, Forrester Research, CRM TOP AWARDS и другие

   
СТАТЬЯ

Влад Вдовин. Долгий путь к "медным трубам". Свою Siebel Systems Том Сибел придумывал несколько лет.



Свою Siebel Systems Том Сибел придумывал несколько лет

Американец Том Сибел - образец для всех наемных менеджеров, мечтающих однажды плюнуть на все и открыть собственный бизнес. Его компания Siebel Systems Inc. стала первой в свежем рейтинге "Самые быстрорастущие" журнала Fortune. Личный бизнес Тома Сибела за пять лет дорос до оборота в $400 млн. Свою рыночную нишу он нашел, еще будучи руководителем среднего звена в крупной Oracle Сorp.

Ferrari - не предел

46-летний Том Сибел из тех, кто долго запрягает, но быстро едет. Сейчас в число клиентов его фирмы входят Andersen Consulting и PricewaterhouseCoopers, Cable & Wireless и Siemens, Сhase Manhattan Bank и BNP-Dresdner Bank, Compaq и Dell, Ford и DaimlerChrysler. Что особенно приятно для компании, производящей программное обеспечение, у Siebel Systems его покупает даже Microsoft.

А ведь каких-то 15 лет назад Том Сибел вообще не имел никакого отношения к миру бизнеса.

Свою карьеру он начал только в 31 год, а до этого в основном учился. В университете штата Иллинойс Сибел сначала получил степень бакалавра истории, затем - магистра компьютеризации (computer science), а потом еще и МВА.

С этими тремя дипломами в 1984-м он был принят на работу сейлз-менеджера в Oracle, и тут-то началось его быстрое продвижение.

В первый же год боссы Oracle признали Тома Сибела лучшим менеджером по продажам в компании, после того как он перекрыл личный план на 280%. В следующие годы Сибел добивался еще более выдающихся результатов, благодаря чему в 1989-м получил пост генерального директора только что созданного департамента директ-маркетинга. На этом месте он и начал создавать продукт своей жизни.

Директ-маркетинг - это бесконечная бумажная работа: регулярная отправка писем по тысячам адресов, учет и сортировка многочисленных откликов. Системно мыслящий менеджер с дипломом компьютерщика конечно же принялся автоматизировать эту работу. Так в недрах Oracle родилась информационная система учета маркетинга, а заодно уж и продаж. Она здорово помогла повысить эффективность работы департамента директ-маркетинга.

"Что хорошо для Oracle - может пригодиться и другим компаниям", - решил Сибел. Но его попытки уговорить боссов создать еще одно новое подразделение (по продаже самой информационной системы) ни к чему не привели. Большая и забюрократизированная Oracle ничем не отличалась от других гигантов рынка hi-tech. Почти каждый из гигантов хотя бы раз за историю проморгал новый рынок, отвергнув идеи одного из своих креативных сотрудников. Достаточно вспомнить Стива Джобса, когда-то создавшего свой Apple Computer, после того как Atari и Hewlett-Packard посчитали бредом его задумку сделать компьютер персональным.

Не найдя понимания у начальства в Oracle, Том Сибел подумал: "А ведь эта информационная система может стать хорошим базисом для создания собственной компании". Но он был парнем, который долго запрягает. Для молниеносного открытия личного бизнеса, посчитал тогда Сибел, ему не хватало стартового капитала. Менеджер был слишком амбициозен, и его планы не ограничивались мечтой "создать свою фирму и заработать на дорогую модель Ferrari". Сибел мечтал о создании Великой Всемирной Корпорации, которая будет котироваться наравне с Intel и Xerox. И при этом он собирался оставить контрольный пакет такой фирмы лично за собой. Жадный до успеха и, как теперь ясно, дальновидный, Сибел затаился.

Его роман с Oracle завершился, когда в 1991 году хэдхантеры предложили ему пост гендиректора в небольшой компании Gain Technology. Том Сибел согласился принять бразды правления на условиях, что ему лично будут переданы 15% акций фирмы. Всего за несколько месяцев в Gain он подготовил и провернул сделку, приблизившую его к мечте жизни. Он нашел покупателя для Gain Technology в лице более крупной Sybase Inc. Покупатели заплатили за Gain $107 млн, 15% от которых отошли Сибелу как владельцу соответствующего пакета акций.

Таким образом, в 1992 году ему было 39, у него было $16 млн и точное понимание того, как нужно использовать эти деньги.

Учиться у Procter&Gamble

Он не просто несколько лет мечтал о собственном бизнесе, а продумывал свой проект до мелочей и следил за развитием рынка информационных систем.

Уволившись из проданной Gain Technology, он организовал дорогое маркетинговое исследование рынка, потратив на него несколько сот тысяч из своих миллионов. Специально нанятые Сибелом люди провели десятки интервью с потенциальными клиентами. В их числе были высокопоставленные сотрудники Chevron Corp, BankAmerica Corp, Compaq Computer, Cisco Systems и других не менее известных фирм. "Всем, кто делает бизнес в информационных технологиях, нужно учиться у Procter&Gamble, которая сначала изучает нужды потребителей, а потом удовлетворяет их, - говорил Том Сибел в интервью еженедельнику Upside. - Это лучше, чем сначала создавать продукт, а потом надеяться, что его будут покупать".

В результате дорогого скрупулезного исследования Том Сибел узнал, что 400 фирм в Силиконовой долине уже пытались предложить на продажу различные системы оптимизации маркетинга. Ни никто не преуспел в этом деле. Около 20 крупных компаний, по мнению Сибела, потерпели неудачу на рынке потому, что рассматривали продажу информационных систем как побочный маленький бизнес. Они ставили на это направление юнцов, только что окончивших университет, среди которых, на счастье Сибела, не нашлось ни одного яркого менеджера.

Другие 380 компаний - размером поменьше, - по выводам Сибела, остались ни с чем по причинам технологического порядка. Они строили свои продукты на различных операционных системах, ни одна из которых до середины 90-х не была совершенной.

Окончание маркетингового исследования - еще одна удача Сибела - почти совпало с появлением операционной системы нового поколения. Microsoft выбросила на рынок Windows. С ее возможностями уже можно было думать о создании такой информационной системы оптимизации маркетинга и продаж, о которой Сибел мечтал.

$500 тыс. от The Los Angeles Times

Дальнейшее было действительно делом техники. Зарегистрированная в конце 1993 года компания Siebel Systems Inc. расположилась в Сан-Матео, одном из городов калифорнийской Силиконовой долины, и приняла в штат 50 первых сотрудников. Не только подробнейший бизнес-план, но и многие другие документы, определяющие распорядок жизни в компании, были написаны Сибелом заранее, за несколько лет подготовки к собственной деятельности. Заблаговременно продумана была не только структура фирмы или, скажем, должностные инструкции, но и основные элементы корпоративной культуры - порядок принятия и обсуждения решений, расположение персонала в офисе и даже внешний вид работников. В отличие от большинства компаний Силиконовой долины, где в моде подчеркнутый демократизм, в Siebel Systems люди появляются на работе в костюмах и при галстуках.

Маркетинговая пристрелка не прошла даром. Уже в числе первых клиентов фирмы оказались Matsushita, Lucent Technologies, Montgomery Securities, газета The Los Angeles Times. Новая фирма предложила компаниям, имеющим большое количество офисов по всему миру, универсальную систему глобального учета операций, которая может вести счета одновременно в любом количестве валют. С каждого контракта Siebel получает минимум $500 тыс.

В 1997 году компания провела размещение акций на NASDAQ. Том Сибел оставил в личном владении 25-процентный пакет.

Когда обороты бизнеса дошли до первой сотни миллионов, гиганты рынка программного обеспечения конечно же повалили в этот сектор рынка. В конкуренцию с Siebel Systems вступили и Oracle, и SAP. Но сколько-нибудь существенной доли рынка отвоевать у компании Тома Сибела они пока не могут. "Я знаю об информационных системах оптимизации маркетинга и продаж больше, чем кто-либо в мире", - так объясняет он успех своего детища.

Прошлый год был особенно удачным для Siebel Systems. Фирма выросла почти в три раза, ее оборот составил $391 млн. Сейчас на компанию работают 1300 человек. Ее рыночная капитализация достигла $1,9 млрд. Четверть этой суммы - личное состояние Тома Сибела.

Правда, до размеров Intel и Xerox, лавры которых не дают ему покоя, компании еще расти и расти.

Влад Вдовин
источник: журнал "Компания"
No 31(79) от 07.09.1999

__


:: Перейти к списку статей >>>


:: Добавить статью >>>



 
О проекте Новости проекта RSS Feed Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2018 CRMONLINE.RU и Бизнес-сеть "Kinetics". All rights reserved. E-mail: