CRM - это последняя вещь, на которой экономят.

- Компания CAS Software была основана более 20-ти лет назад в Германии. На первом этапе мы с энтузиазмом строили наш бизнес, шаг за шагом, в течение пяти лет. Действовали без инвесторов. Наш первый проект был реализован в компании Mercedes-Benz, где создавалось CRM-решение для продажи грузовиков производителя. При этом была внедрена система продаж для двух тысяч представителей заказчика.
Затем CAS Software начала разработку стандартного программного обеспечения, позже мы начали создавать групповое ПО и решения для того, чтобы управлять базой данных по клиентам и покупателям. Сегодня CAS Software ? является поставщиком решений для предприятий среднего и малого бизнеса. Три года назад мы начали экспансию на другие, международные рынки. В настоящее время наша партнерская сеть охватывает 20 европейских стран. Но, к сожалению, Россия пока не входит в их число. В принципе, это одна из причин, почему я приехал к вам.

- Представляет ли для вас интерес российский ИТ-рынок?

- Да, безусловно. Экономики наших стран становятся взаимозависимыми и с каждым годом все более взаимосвязанными. К тому же, мы поняли, что большего успеха компания добивается в Восточной Европе, а не в Западной. Это обусловлено тем, что многие немецкие производители сейчас имеют свои дочерние компании и представительства в данном регионе. И они стараются инсталлировать все те же решения, которые уже внедрены в головных офисах.

- Вы собираетесь создавать российскую партнерскую сеть?

- Конечно, мы рассматриваем варианты по развитию партнерской сети и в России. Естественные партнеры для нас - это, как правило, системные интеграторы и разработчики ERP-систем. Это связано с тем, что на первом этапе малый бизнес обычно внедряет данный класс решений. А уже следующим шагом становится инсталляция программ CRM. Таким образом, эти системы развиваются последовательно, друг за другом. Поэтому мы считаем одной из возможностей выхода на российский рынок - контакт с разработчиками ERP-решений, поскольку данная тактика хорошо зарекомендовала себя очень хорошо в Западной Европе, где мы предлагаем нашу CRM-систему, как надстройку к ERP.

- Вы отметили общее между рынками Восточной Европы и Западной. А в чем их различия?

- У нас различное понимание бизнеса. "Малый", "средний" и "большой" - это разные цифры в Восточной Европе и у нас. Для нас это предприятия, которые насчитывают 10-15 рабочих мест, а также до и после 250 соответственно. Сегодня мы разработали новые решения, которые базируются на интернет-технологиях, с очень серьезным и сложным интерфейсом, но таким, к которому привыкли обычные пользователи. И этот продукт предназначен для любых компаний.

Кроме того, восточноевропейский рынок гораздо чувствительнее к ценовым параметрам. И поэтому, предлагаем решение в три раза дешевле, чем его аналоги, базирующиеся на платформе Windows.

- Что это за решение? В чем его особенности? И почему оно гораздо дешевле, чем другие системы?

- Я имею в виду нашу новейшую разработку, систему CAS PIA, которая базируется на программной платформе Linux с открытым исходным кодом. Этот продукт уже получил награду в Германии. Кроме того, он уже продается и был представлен на международной выставке CeBIT. Основные его функции - управление контактами, поддержка продаж, планирование, управление документооборотом и составление отчетов. Это программа, которой очень легко обучить, и которую очень легко внедрить на любом предприятии. CAS PIA относится позиционируется как Software As a Service (SAS) "программное обеспечение, как сервис". Доступ к ресурсам системы осуществляется через Интернет. При этом не требуется инсталляция "тяжелого" решения, которая занимает долгое время.

Если говорить конкретно о цене, то подобное решение на платформе Windows будет стоить 59 евро на одного пользователя. Лицензия же на нашу систему обойдется заказчику в 19 евро. Для сравнения, основным нашим конкурентом считается американская компания Salesforce.com. У них лицензия на подобную систему стоит порядка 70 евро. То есть разница более чем в три раза. Кстати, это еще одна причина, почему сейчас мы рассматриваем поиск хостинг-партнера в России - многие восточноевропейские компании не хотят, чтобы их данные хранились на сервере в США.

- Видите ли вы для себя какие-то сложности выхода на российский рынок?

- Источником этих сложностей может стать восприятие нашими партнерами кризиса. Никто не знает, сколько он продлится. С другой стороны, наш продукт, и это уже доказано, имеет защиту от кризиса, потому что он требует минимальных инвестиций: вы просто покупаете его и пользуетесь им через Интернет. Можно подписаться на него, попользоваться в течение 30 дней и если он не понравится - отказаться от него. Поэтому для заказчиков нет никакого риска.

- А как в Германии отразился кризис на ИТ-рынке?

- Что касается, немецких компаний, то в Германии на 95% предприятий малого бизнеса не внедрены ERP-системы. Поэтому спрос в данном сегменте рынка достаточно большой. И даже сейчас, в период кризиса, спрос на ИТ-системы растет, он не падает. Прошлый год, с финансовой точки зрения, был одним из лучших для CAS Software за все время ее существования. Объем продаж компании возрос на 34% .

- В чем же причина такого успеха?

- Мы обсуждали этот вопрос и с одним из наших главных партнеров, компанией Mercedes-Benz. Они также принимают антикризисные меры, в том числе, снижают затраты на ИТ. Но компания не планирует урезать расходы на CRM и объясняет это тем, что если она потеряет клиентов, то это будет большой ошибкой, которую исправлять придется только с большими затратами. Другими словами, CRM - это последняя вещь, на которой экономят.

- Расскажите, пожалуйста, о своих последних интересных проектах в Западной Европе?

- Самым значительным для нас проектом можно конечно назвать разработку системы CAS PIA. И это не только CRM-продукт, но и платформа для других сфер деятельности. В частности, в настоящее время реализуется проект по внедрению этого решения в немецких школах вождения. Всего же в Европе около 52 тыс. таких образовательных учреждений. Обычно они очень маленькие и в них работает около пяти человек, что регламентировано законом. Мы планируем, что уже через два года учащиеся этих школ начнут сдавать теоретическую часть экзамена по вождению через Интернет. А в 2013 году все образовательные и экзаменационные функции будут объединены в единой уникальной системе. Решение CAS PIA легко устанавливается, оно хорошо масштабируемо, и поэтому его можно быстро распространить на большое количество пользователей.

Одним из наиболее впечатляющих проектов - это создание CRM-системы с использованием технологий Microsoft Surface для компании AirBus, где будет реализовано индивидуальное оформление самолетов для пассажиров.

Вообще, у нас только два заказчика, с которыми мы работаем напрямую - это компании AirBus и Mercedes-Benz. С остальными мы налаживаем контакты через партнерскую сеть.

- И напоследок скажите, какой совет вы бы дали российским ИТ-управленцам?