1. Получайте больше от своих клиентов. Даже в сложные для компании времена, всегда есть возможность осуществить продажу своим «старым клиентам». Фокус в том, чтобы использовать инструменты, которые помогут сделать предложение в нужное время.
Одной из наиболее сильных сторон CRM-технологий является возможность сбора и организации полной информации о клиентах, что может помочь в дальнейшем при прогнозировании продаж. Также, CRM может помочь продать продукты и услуги с наибольшим спросом. Это конечно не обязательно товары с наибольшей маржинальной прибылью, но если правильно провести процесс продаж, то объем прибыли от продаж может быть также существенным.
Еще один показатель, который могут легко подсчитать CRM-системы – это доход за час работы над определенной продажей по каждому классу продуктов или услуг. Используя эту информацию, вы можете создавать программы, которые максимально выгодны компании.
2. Определите своих лучших клиентов и сконцентрируйте свои усилия на работе с ними. Несмотря на то, что во времена кризиса каждый клиент важен для компании, некоторые все-таки важнее. Если правильно организовать работу по продажам, то можно существенно увеличить доходы. CRM-системы обладают инструментами, которые могут помочь вам классифицировать клиентов по категориям.
Иногда такой анализ приносит поистине удивительные результаты. Клиент, который постоянно что-то покупает у вас маленькими партиями, может быть не настолько эффективен, с точки зрения получения дохода, чем тот, который редко обращается к вам, но всегда покупает много.
3. Займитесь целевым развитием базы клиентов. Не стоит прекращать привлекать новых клиентов только потому, что экономика переживает кризис. Как и любой другой процесс во времена экономического спада, процесс развития базы клиентов надо проводить как можно более эффективно и выгодно для компании. Это является дополнительной причиной обратить больше внимание на анализ потенциальных клиентов. Кто из них вероятнее всего станет клиентом? Что они будут приобретать? В таком случае вы можете использовать информацию из ваших CRM-систем, чтобы определить на каких этапах в цикле продаж находятся ваши потенциальные клиенты. Стоит сконцентрироваться на работе с теми клиентами, которые наиболее близко находятся к точке принятия решения о покупке или сделке.
4. Сохраняйте лояльность ваших клиентов. Во времена рецессии в экономике, каждый клиент на вес золота. Ваша задача, чтобы клиенты были счастливы.
Удовлетворение клиентов – область довольно обширная, но основывается она на двух основных идеях: сдерживайте свои обещания, данные клиентам, и старайтесь удовлетворять их потребности. CRM сможет помочь в решении обеих задач.
Наиболее вероятной причиной невыполнения обещаний является то, что мы забываем о них. Если вы будете настаивать на том, чтобы ваши специалисты по продажам заносили в CRM-систему все соглашения с клиентами, то компании будет намного легче сдерживать свои обещания. Даже малейшие несоответствия могут привести к серьезным последствиям. Не связавшись с клиентом в обещанное время, вы подрываете доверие к вашей компании, что может привести к потере клиента. Чтобы предугадывать потребности клиентов, насколько это возможно, можно использовать CRM.
5. Работайте более интеллектуально и изысканно, а не просто больше. CRM позволит специалистам по продажам и торговым представителям работать более интеллектуально. У них под рукой всегда будет необходимая информация, которая будет соотнесена с вашими корпоративными политиками. Таким образом, они всегда смогут оптимизировать услугу под определенного клиента, заключить большее количество сделок, а значит, и принести больший доход.
