БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS      |    ПОРТАЛЫ: CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС АБН SEC SAAS
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА УСЛУГИ CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
 -=CRMONLINE.RU - 15 ЛЕТ!=-  История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Статьи Консультации CRM Школа Ссылки

CRM TOP AWARDS
РЕЙТИНГИ
СТАТЬИ /более 1200/
ИТОГИ И ТРЕНДЫ
ПЕРСПЕКТИВЫ CRM
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
ОБЗОРЫ И РУКОВОДСТВА
СТОИМОСТЬ РЕШЕНИЙ
МЕТРИКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ


Gartner, ISM, Forrester Research, CRM TOP AWARDS и другие

   
СТАТЬЯ

Лояльность как основной показатель удержания потребителей услуг



Лопатинская И.В.

Истоки маркетинга взаимоотношений (далее, “МВ”) лежат в сфере промышленного маркетинга, где МВ рассматривался как альтернативный подход к маркетингу, поскольку специфика взаимодействия организаций требовала появления иной парадигмы, отличной от доминировавшей на потребительском рынке. В 1983 году эта концепция впервые упоминается Леонардом Берри (Berry) в контексте маркетинга услуг для описания нового подхода к маркетингу, ориентированного на более длительное взаимодействие с потребителями. [5, С. 6]. Спустя десятилетие, маркетинг взаимоотношений проникает на потребительские рынки. И, как отмечает Петроф (Petroff): “За редким исключением, практические специалисты по маркетингу и, в особенности, теоретики маркетинга, приняли маркетинг взаимоотношений как новейшее евангелие и стали распространять его, как верные апостолы”. [31, С. 800].

Вместе с тем, в литературе концепция маркетинга взаимоотношений трактуется по-разному. Ряд авторов (Котлер, Ламбен и др.) определяют маркетинг взаимоотношений как совокупность практических приемов удержания потребителей. Котлер (Kotler): “маркетинг взаимоотношений – практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами в целях установления длительных привилегированных отношений”.[1, С. 43].

Другие (Грёнроос (Grönroos), Вебстер (Webster) и др.) рассматривают маркетинг взаимоотношений как результат продолжающегося развития маркетинга, отражающего его современное состояние, как следующую ступень после концепции социально-ориентированного маркетинга. Как отмечает Фредерик Вебстер, “произошло смещение акцента с трансакций на взаимоотношения. Потребители становятся партнерами, и компании должны принимать на себя долгосрочные обязательства для достижения сохранения этих взаимоотношений с помощью качества, услуг и инноваций”. Цайтамл и Битнер (Zeithaml and Bitner) указывают, что “маркетинг взаимоотношений – это философия ведения бизнеса, стратегическая ориентация, которая фокусируется скорее на удержании и “улучшении” текущих потребителей, чем на привлечении новых”. [35, С. 43]

Поскольку каждая концепция маркетинга добавляла свой акцент: социально-ориентированный (социально-этичный) маркетинг фокусирует внимание на том, что удовлетворение потребностей отдельного потребителя должно происходить в увязке с потребностями всего общества; интегрированный маркетинг делает упор на одновременном создании и продукта, и потребителя. [4, С. 12]. Согласно этой логике, и следуя современному понимаю маркетинга, как “социального процесса, направленного на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя” [2, С.4], более верным представляется понимание маркетинга взаимоотношений как новой концепции, в соответствии с которой должен разрабатываться практический арсенал.

МВ обеспечивает следующие преимущества для компании. Во-первых, достигается снижение издержек, особенно связанных с привлечением клиентов (открытие счета, реклама и др.). Во-вторых, компания получает рост числа и суммы покупок, поскольку “постоянные потребители увеличивают свои расходы по возрастающей ставке и итоговая прибыль превышает скидки этой категории потребителей”. [32, С.1]. Потеря такого сегмента – потеря высокой прибыли. В третьих, МВ обеспечивает наличие ключевой группы потребителей, которая предоставляет компании рынок для тестирования и выведения новых продуктов или предложений с меньшим риском [28, С.177], что ведет к уменьшению неопределенности для компании в целом. Наконец, компания приобретает барьер для входа конкурентов за счет удержания стабильной базы потребителей, и кроме того, стабильная база удовлетворенных потребителей является залогом удержания персонала компании.

Потребитель также получает ряд выгод с помощью МВ. С одной стороны, тесное взаимодействие с компанией приносит психологические выгоды (потребитель общается с постоянными сотрудниками, ему не приходится каждый раз привыкать к новым людям). Это способствует получению социальных выгод (установление дружеских отношений с персоналом). С другой стороны, взаимодействие с компанией дает и экономические выгоды (получение скидок и т.п.). Наконец, за счет долгого сотрудничества поставщик услуги может адаптировать её под данного конкретного потребителя.

Хотя в настоящее время нет достаточного эмпирического подтверждения полезности распространения концепции МВ на все рынки (в частности, ряд авторов указывают на проблемы внедрения МВ для потребительских продуктов, характеризующихся низким вовлечением потребителей в процесс покупки [6, С. 145; 31, С. 797]). Тем не менее, для финансовых услуг, характеризующихся высокой вовлеченностью в процесс покупки, продолжительностью во времени и нацеленностью потребителей на установление взаимоотношений с поставщиком финансовых услуг (что отмечается, например, в 5, 34) необходимость применения МВ очевидна.

Эбрат и Рассел (Abratt and Russel) выделяют следующие принципы маркетинга взаимоотношений.

•  МВ делает упор на длительном взаимодействии, противопоставляемом отдельным трансакциям и, как следствие, на удержании потребителей против их привлечения.

•  МВ имеет экономическое обоснование удержания потребителей, что включает нацеливание на прибыльных потребителей/потребительские сегменты.

•  В МВ делается больший упор на качество, чем в традиционной концепции маркетинга.

•  Традиционный комплекс маркетинга (“4р”) недостаточен для построения долгосрочных взаимоотношений с потребителем, поэтому МВ оперирует расширенным комплексом маркетинга.

•  Важной составляющей МВ является внутренний маркетинг. [5, С.5-19]

На недостаточность традиционного комплекса маркетинга указывают и другие авторы (см., например, 11, С. 70; 15, С.315; 25, С.22). Они предлагают дополнительные составляющие, которые образуют законченный комплекс маркетинга для услуг. Наиболее признанной концепцией расширенного комплекса маркетинга является концепция “7р”, предложенная Битнер и Бумс (Bitner, Booms). Помимо основных “четырех пи”, она включает следующие дополнительные элементы:

•  physical evidence – материальную обстановку, в которой оказывается услуга;

•  people – всех людей, присутствующих при оказании услуги, включая персонал и других потребителей;

•  process –все процедуры, механизмы, виды деятельности. Необходимые для оказания услуги. [11, С.70]

На наш взгляд, такое дополнение комплекса маркетинга оправдано с учетом одного замечания. Хотя Битнер и Бумс в элемент “people” включают всех людей, присутствующих при оказании услуги, по нашему мнению, здесь более уместно говорить только о персонале, непосредственно оказывающем услугу, так как в комплекс маркетинга включаются элементы, которые могут непосредственно контролироваться компанией. А потребитель, приобретающий услугу, как и другие люди, присутствующие при этом, находятся вне контроля компании. Более того, квалифицированный персонал компании может влиять на их состояние. Поэтому к элементу “people” мы относим только персонал финансовой организации.

Здесь также нужно сказать, что сущности финансового продукта наиболее соответствует концепция, предложенная Эйгле и Ланжаром (Eiglier, Langeard). Согласно ей, помимо ядерной и периферийной услуг, также выделяется “сервисная система”. [2, С. 103].В контексте вышесказанного, и принимая во внимание тот факт, что система обслуживания, в отличие от ядерной и периферийной услуг, может быть одинаковой для нескольких продуктов, целесообразно разделить элементы “продукт” и “персонал”. К продукту далее мы будем относить ключевые выгоды (ядерную и периферийную услугу), к персоналу – систему обслуживания.

Центральным понятием МВ являются “взаимоотношения”. По мнению Лилджандер и Стрэндвик (Liljander and Strandvik), “взаимоотношения” состоят из ряда эпизодов взаимодействия потребителя и компании, при этом приобретение услуги как минимум дважды является основным условием для возникновения взаимоотношений. [34, С. 39]. Стробака (Strobaka) также отмечает, что взаимоотношения имеют место тогда, когда возникает серия взаимодействий между потребителем и компанией. [6, С. 145]. Помимо этого, Бэрнс (Barns) показывает, что для наличия “взаимоотношений” необходимо, чтобы обе стороны воспринимали наличие таких взаимоотношений или чтобы взаимоотношения воспринимались как обладание неким “особым статусом”. Автор считает, что взаимоотношения характеризуются и другими свойствами, однако отсутствие указанных делает наличие взаимоотношений невозможным. [7, С. 940]. Следовательно, взаимоотношения существуют в том случае, когда потребитель неоднократно вступает во взаимодействие с компанией, воспринимает наличие этих взаимоотношений, при этом обе стороны имеют обязательства друг перед другом, доверяют друг другу и нацелены на взаимовыгодное сотрудничество.

Поскольку “стратегия удержания потребителей основана на внедрении средств измерения и оценки качества взаимодействия компании с потребителями” [35, С. 189], необходимо, во-первых, найти те переменные, которые могут выступить в роли показателей качества взаимодействия продавцов и покупателей услуг. Во-вторых, выбрать методы измерения этих переменных.

Как замечает Ванда Вархавтиж (Warhaftig), “ лояльность подразумевает взаимодействие – долгосрочные отношения потребителя с компанией” [33, С.51]. С её мнением согласны Доуэс и Свэйлс (Dawes, Swailes), утверждающие, что “…лояльность является центральным условием успешного удержания…”. [14, С.36]. Другие авторы также говорят о необходимости удержания именно лояльных (приверженных) потребителей. То есть, удержание существующих потребителей подразумевает создание и повышение их лояльности .

В маркетинговой литературе можно выделить два подхода к определению лояльности. Первый основывается на рассмотрении лояльности как определенного типа поведения потребителя, выражающегося в длительном взаимодействии с компанией и совершении повторных покупок. [см., например, 2, С. 162; 3, С. 68; 13, С.277]. Несмотря на легкость оценки лояльности, определяемой таким образом, этот подход, однако, имеет явный недостаток: он учитывает только результаты поведения (повторные покупки), но не раскрывает причины, по которым потребитель делает выбор в пользу того или иного поставщика услуг.

Преодолеть указанный недостаток  попытались авторы, предложившие иной подход, согласно которому лояльность рассматривается как предпочтение потребителей, формирующегося в результате обобщения чувств, эмоций, мнений относительно услуги (или её поставщика) [см., например, 1, С. 866; 12, С.28; 13, С.278; 19, С.28; 20, С. 166]. Этот тип лояльности иногда рассматривается как более значимый, так как считается, что он показывает скорее будущее поведение потребителя, чем отражает его прошлый опыт. Однако данный подход, во-первых, отдавая предпочтение субъективным мнениям, как определяющим факторам лояльности, не доказывает их влияние на покупку. Во-вторых, возникают проблемы измерения такого типа лояльности.

Таким образом, рассмотрение лояльности только в одном ракурсе ведет к возникновению проблем либо её формирования, либо измерения. Поэтому мы согласны с мнением Дика и Бэзу (Dick, Basu), которые предположили, что лояльность определяется сочетанием “поведенческих” и “воспринимаемых” характеристик [20, С. 167]. Поэтому лояльными являются те потребители, которые положительно относятся к деятельности компании, предлагаемым ею продуктам и услугам, её персоналу и т.п. Это положительное отношение выражается предпочтением, отдаваемым продуктам данной компании в сравнении с конкурентами, причем это предпочтение устойчиво во времени и характеризуется совершением повторных покупок. Однако в любом случае, простого определения лояльности недостаточно. Необходимо применение конкретных измеримых индикаторов лояльности.

“Поведенческая” лояльность, как было отмечено выше, определяется поведением потребителя при покупке. К составляющим поведенческой лояльности относятся: перекрестная продажа, увеличение покупок, повторные покупки, поддержание потребителем достигнутого уровня взаимодействия с компанией. Основными компонентами “воспринимаемой” лояльности, которая формируется предпочтениями и мнениями потребителей, являются: удовлетворенность – ощущение довольства, возникающее у потребителя, который сопоставляет предварительные ожидания и реальные качества приобретенного продукта; осведомленность – степень известности деятельности компании на целевом рынке. [33, С. 51]

Долгое время считалось, что лояльность потребителей определяется исключительно их удовлетворенностью. Однако исследования показали, что удовлетворенность потребителей необязательно влечет за собой повторные покупки и увеличение продаж. Более того, по меньшей мере, половина “удовлетворенных” потребителей меняют поставщиков услуги. Этот разрыв между лояльностью и удовлетворенностью указывает на возможное наличие других компонент, влияющих на формирование лояльности.

Различные исследования (см., например, Оливера (Oliver), Миттала и Лазара (Mittal, Lassar), Гриффина (Griffin)и др.) выявили, что удовлетворенность является необходимым условием для формирования лояльности, однако по мере развития лояльности она утрачивает свое первостепенное значение, и в действие вступают другие факторы. В частности, большое внимание в исследованиях уделяется социальному окружению потребителя. Неоднократно отмечается, что современные исследования качества услуг и удовлетворенности имеют ряд ограничений, из которых основным является то, что в существующих моделях потребитель рассматривается как изолированный индивид, исключенный из социального контекста.

Однако из наличия разрыва между лояльностью и удовлетворенностью потребителей авторы делают прямо противоположные выводы. Так Оливер говорит, что “только удовлетворенность, не лояльность, может выступать как достижимая цель для компании”. Гриффин, наоборот, отмечает, что “лояльность, а не удовлетворенность, должна быть действительной целью компании”. Свое мнение первый обосновывает невозможностью четкого определения параметров лояльности, тогда как для измерения удовлетворенности существуют отработанные методики. Второй указывает, что поскольку удовлетворенность далеко не всегда влияет на возникновение повторных покупок, использование её в качестве основного индикатора ошибочно. На наш взгляд, последнее мнение более аргументировано. Основываясь на выделенных аспектах лояльности, мы рассмотрим её составляющие, которые могут быть использованы в качестве индикаторов лояльности.

Наиболее простыми для измерения являются компоненты “поведенческой” лояльности, их значения могут быть получены из базы данных по потребителям. Они определяются следующим образом:

•  Перекрестная продажа – количество дополнительных продуктов компании, купленных потребителем в определенный промежуток времени;

•  Увеличение покупок – сумма или доля увеличения размера покупки одного и того же продукта за определенный промежуток времени;

•  Повторные покупки – количество повторных покупок;

•  Поддержание потребителем достигнутого уровня взаимодействия с компанией – относительное постоянство суммы покупки одного и того же продукта за определенный промежуток времени.

Составляющие воспринимаемой” лояльности измерить сложнее, поскольку здесь мы имеем дело с предпочтениями и мнениями потребителей. В данном случае основным способом получения информации будут опросы потребителей и экспертов. В качестве индикаторов лояльности будут выступать:

•  Осведомленность. Во-первых, осведомленность определяется как степень известности деятельности компании на целевом рынке. Кроме того, осведомленность может быть измерена как количество рекомендаций существующих потребителей, ведущих к привлечению новых потребителей.

•  Удовлетворенность. Несмотря на выделенные ограничения удовлетворенности как показателя лояльности, приуменьшать её значение было бы ошибкой. При этом из всех перечисленных выше факторов удовлетворенность является, пожалуй, наиболее сложным. Рассмотрим его подробнее.

Как было отмечено выше, под удовлетворенностью потребителя обычно понимается ощущение довольства, возникающее у потребителя, который сопоставляет предварительные ожидания и реальные качества приобретенного продукта. Таким образом, удовлетворенность тесно связана с качеством продукта (услуги). Оценка качества услуг представляет собой крайне сложную задачу, поскольку такие качества услуг, как неосязаемость, разнородность и другие, не позволяют разработать четко определенные стандарты качества, которые позволяли бы производителю осуществлять полный контроль и отбраковывать “негодные” услуги до того, как они будут проданы потребителю. Непосредственное участие потребителя в процессе оказания услуги заставляет нас говорить не о качестве, как наборе неких объективных характеристик, соответствующих заявленным стандартам, а о воспринимаемом потребителем качестве.

В основе современных концепций качества услуг (воспринимаемого качества услуг) лежит предположение о том, что существует разрыв между ожиданиями потребителя и его восприятием итогового результата. И само воспринимаемое качество определяется как “общее суждение или предпочтение относительно услуги, возникающее в результате сравнения потребителем ожиданий от услуги с его восприятием реального исполнения услуги”. (см., например, Грёнроос, Берри и др.)

Хорошо видно, что понятия и удовлетворенности, и качества услуг базируются на сравнении потребителем предварительных ожиданий и итогового восприятия. В результате в литературе эти термины иногда используются как синонимы, в других случаях авторы указывают на подчиненную роль удовлетворенности в сравнении с качеством услуг и наоборот.

Так, Парасураман (Parasuraman) отмечает, что “воспринимаемое качество услуг – общее суждение или предпочтение относительно превосходства услуги, тогда как удовлетворенность относится к отдельным трансакциям”. [15, С. 169]. Исходя из этого определения, он делает вывод о том, что восприятие качества складывается в результате обобщения удовлетворенностью рядом трансакций между потребителем и поставщиком услуги. Данная точка зрения нашла свое отражение и в других работах, см., например, 11, С.70; 21, С.8. В свою очередь, мнение о противоположной причинно-следственной связи между воспринимаемым качеством услуги и удовлетворенностью, также имеет своих сторонников. См., например, 13, С. 278; 27, С. 12; 29, С. 124.

Ли (Lee) и др., пытаясь разрешить это противоречие, провели сравнительный анализ обеих концепций и пришли к выводу, что удовлетворение от услуги может сформироваться только после восприятия качества услуги. Причем это верно как в общем случае, так и в отношении отдельных трансакций [24, С.222]. Данная точка зрения получила подтверждение и в исследовании Макдаугала и Левеску (McDougall, Levesque), которое вполне определенно выявило, что “качество услуги и удовлетворение являются различными концепциями, между ними существует причинно-следственная связь, причем качество услуги влияет на формирование чувства удовлетворенности…” [26, С.401].

Таким образом, для того, чтобы исследовать удовлетворенность потребителей, необходимо оценить качество оказываемых компанией услуг. Важно отметить, что используемый в зарубежных источниках термин “service quality” может быть переведен на русский язык и как “качество услуг” и как “качество обслуживания”. Неоднозначный смысл вкладывается в это понятие и различными авторами. В ряде случаев речь идет только о качестве обслуживания, что подтверждается последующим раскрытием этого понятия через его составляющие. В частности, Цайтамл и Битнер разделяют “service quality” и “product quality”, причем к последнему они относят и ключевые выгоды, получаемые потребителем [35, С. 123]. Поскольку мы показали, что услуга, как маркетинговый продукт, состоит из ключевых выгод и системы обслуживания, далее в понятие “качество услуги” мы вкладываем все эти элементы.

Среди различных концепций, отражающих сущность “качества услуги” наиболее широкое признание получила концепция, впервые предложенная Грёнроосом, согласно которой выделяются две составляющие качества услуг: а) “техническое качество” – то, что получает потребитель, ключевые выгоды; б) “функциональное качество”– качество процесса, способа оказания услуги. Он также отмечал, что потребительская оценка услуги в большей степени зависит от функционального качества. [18, С. 10].

Пытаясь более точно определить каждую из составляющих, эту концепцию разрабатывали многие авторы. С учетом выделенной важности функционального качества, основная часть нововведений касалась определения именно процесса оказания услуги (более подробно об этом см. 12, С. 6; 21, С. 7; 26, С. 393; 29, С. 125). Тем не менее, как отмечают Макдаугалл и Левеску, основными параметрами качества услуг остаются качество “ключевых выгод” (“контрактное” качество или “техническое качество” по Грёнроосу) и качество процесса оказания услуги (“функциональное качество” по Грёнроосу, далее “качество процесса”) [26, С. 393].

Что касается относительной важности этих составляющих качества услуги, то в отличие от Грёнрооса, считавшего качество процесса более значимым, более поздние исследования выявили, что относительная важность зависит от ряда факторов. С одной стороны, это возможность потребителя квалифицированно оценить ключевые выгоды продукта. Чем она ниже (то есть, чем услуга сложнее), тем большее внимание потребитель уделяет качеству процесса, которое он вполне может оценить. Другим фактором является степень контакта потребителя с персоналом, оказывающим услугу. Для высококонтактных услуг, где потребитель достаточно интенсивно общается с персоналом, выше значимость качества процесса, для малоконтактных – наоборот. Поэтому можно сказать, что в общем случае качеству ключевых выгод и качеству процесса необходимо уделять одинаковое внимание, хотя для конкретных услуг их значимость может различаться. [28, С. 179].

Несмотря на важную роль качества услуги в формировании удовлетворенности, на этот процесс влияют и другие факторы. Так, в модели Макдаугалла и Левеску на удовлетворенность помимо качества ключевых выгод и качества процесса влияет фактор воспринимаемой ценности услуги, которая определяется как “общая оценка потребителем полученного в сравнении с отданным им”, то есть оценка того, насколько затраты (цена и другие издержки, связанные с покупкой) соответствуют полученному результату. [26, С. 394]. Цайтамл и Битнер выделяют три группы факторов, воздействующих на удовлетворенность. Первая группа связана с самим продуктом и организацией его продажи потребителю и включает: качество обслуживания (то есть процесса оказания услуги), качество продукта (под которым подразумеваются “ключевые выгоды”) и цену. Вторую группу составляют ситуационные факторы, оказывающие влияние на процесс взаимодействия продавца и покупателя. Наконец, к третьей группе относятся личные факторы. [35, С. 123]. Помимо этого, Форнье и Мик (Fournier, Mick) среди факторов, влияющих на удовлетворенность, также выделяют социальное окружение, поскольку при приобретении услуги мнения других членов семьи, друзей и т.д. часто играют значимую роль. [16, JMG].

С учетом сделанных замечаний, процесс формирования потребительской удовлетворенности можно представить в следующем виде. Удовлетворенность потребителя складывается из трех составляющих:

•  качества ключевых выгод;

•  качества процесса оказания услуги;

•  восприятия ценности услуги.

Причем отношение и к продукту, и к обслуживанию, и к цене формируется под воздействием следующих факторов:

•  личных,

•  социальных,

•  ситуационных

Соответственно, оценка удовлетворенности будет производиться по трем направлениям: 1) оценка качества ключевых выгод, 2) оценка процесса оказания услуги и 3) оценка воспринимаемой ценности услуги потребителем.

Описание общей процедуры оценки уровня удовлетворенности/ неудовлетворенности потребителей предлагает Ламбен [2, С. 165]. Она основывается на концепции мультиатрибутивной модели отношения и включает в себя три этапа. На первом этапе оценивается общая удовлетворенность продуктом или поставщиком. На втором этапе оценивается удовлетворенность по каждой характеристике и её важность. Оценка производится по десятибалльной шкале с добавлением варианта “не знаю”. В заключение оценивается намерение совершить повторную покупку. Для анализа полученных результатов рассчитываются средние значения по удовлетворенности в целом и по каждому атрибуту и среднеквадратические отклонения, которые позволяют оценить разброс мнений респондентов. Кроме того, дополнительно производится оценка соотношения удовлетворенности/важности. Она показывает, насколько высок уровень удовлетворенности по наиболее важным характеристикам, оказывающим решающее влияние на выбор потребителя, и по остальным характеристикам.

Однако, как показал анализ проведенных исследований, на практике работа по оценке удовлетворенности потребителей обычно ограничивается оценкой качества услуг, и это обусловлено следующей причиной. Концепция качества услуг стала рассматриваться теоретиками и практиками маркетинга услуг раньше, чем концепция удовлетворенности услугами: в ранних работах по маркетингу услуг (см., например, 18) рассматривается только качество услуг. Именно для измерения качества услуг были разработаны первые методики (их более подробный анализ будет проведен ниже). Поэтому дальнейшие работы отталкивались от уже сделанного в этой области, и фактически, были подчинены заданному ранее направлению исследований. И поскольку работы по измерению качества услуг оказали решающее воздействие на изучение удовлетворенности, далее мы рассмотрим существующие методики оценки качества услуг.

Наиболее известным и наиболее часто применяемым инструментом оценки качества обслуживания является методика “SERVQUAL”, предложенная в 1985 году Парасураманом, Берри и Цайтамл. Она представляет собой анкету, которая была разработана на основе обобщения данных, собранных по пяти различным видам услуг, включающую 22 пары вопросов со шкалой Лайкерта. Вопросы разрабатывались в соответствии с пятью основными параметрами (измерениями) качества услуг [2] , к которым были отнесены:

•  надежность (reliability) – способность точно и в срок оказать обещанную услугу;

•  отзывчивость (responsiveness) – готовность персонала помочь потребителям и своевременно оказать услугу;

•  убедительность (assurance) – компетентность персонала, и его способность внушать доверие потребителям;

•  сочувствие (empathy) – степень индивидуального внимания к потребителям;

•  осязаемость (tangibles) – все физические, осязаемые предметы, используемые в процессе оказания услуги (свойства оборудования, внешний вид помещения и сотрудников, печатные материалы и т.п.).

Первая часть вопросов предназначалась для выявления ожиданий потребителя в отношении определенной услуги. Вторая – для определения уровня соответствующих качеств в услуге, предлагаемой конкретной организацией.

Методика SERVQUAL неоднократно подвергалась критике (более подробно см. 8, а также 12, 24, 28, 30 и др.). Основные замечания касались следующих моментов:

•  SERVQUAL не предусматривает взвешивание переменных, которые явно имеют разную важность для потребителей.

•  Отдельные измерения SERVQUAL пересекаются, в особенности это касается сочувствия и отзывчивости.

•  Используются утверждения, начинающиеся с отрицания.

•  С точки зрения респондентов в анкете присутствует очевидный “повтор вопросов”.

•  SERVQUAL применима не для всех услуг, состав каждого измерения сильно зависит от специфики отрасли.

Часть замечаний была учтена авторами методики, которые внесли ряд поправок в SERVQUAL. Другие авторы также пытались преодолеть противоречия SERVQUAL и создать более качественные инструменты измерения качества услуг, в основном, за счет усовершенствования описанной выше методики. Примером такой работы может служить методика SERVPERF, разработанная Крониным и Тэйлором (Cronin, Tailor) [24, С. 219]. Тем не менее, идеального инструмента измерения качества услуг до сих пор не существует. Однако нам представляется возможным выделить ряд методов, использование которых способствует повышению практической ценности SERVQUAL.

Во-первых, для унификации инструмента либо, наоборот, его максимального приспособления для измерения качества услуг одного типа (например, розничных банковских услуг), а также для исключения пересечения отдельных параметров производится ревизия последних. Часть авторов возвращается к тем десяти параметрам, которые были предложены Парасураманом и др. изначально, другие предлагают собственные измерения. Затем с помощью факторного анализа выбираются те параметры, которые наиболее точно описывают качество услуги. Данный подход используется практически во всех исследованиях. См., например, 9, 10, 21 и др. Во-вторых, с целью устранения такого недостатка SERVQUAL, как равная значимость всех параметров, вводится взвешивание переменных, см., например, 9. В-третьих, чтобы снять негативное влияние вопросов, начинающихся с отрицания, изменяется формулировка таких вопросов.

Но, пожалуй, наибольшее число новаций в отношении SERVQUAL касается собственно способа оценки качества. Некоторые авторы предлагают вообще отказаться от сравнения итогового результата с ожиданиями, полагая, что индикация ожиданий приводит к их чрезмерно завышенной оценке и искусственному увеличению разрыва между ожиданиями и восприятием. [24, С. 221].

Другие сохраняют оценку разрыва между ожиданиями и итоговым восприятием результата, но предлагают различные методы направленные на снятие у респодентов ощущение “повторяющихся” вопросов и облегчение заполнения анкет. Так Льюис и Митчелл (Lewis, Mitchell) вместо нанесения отметок на семиразрядной шкале Лайкерта предлагают своим респондентам представить различия в ожиданиях и восприятии услуг графически. По их мнению, это повышает точность ответов и помогает лучше отразить ощущаемую потребителями разницу, которую им трудно представить в виде цифр. [15, С. 205]. Орледж (Orledge) фактически заменяет шкалу Лайкерта на биполярную шкалу, причем и ожидания (expectations), и восприятие (perception), отмечаются на одной и той же шкале разными буквами (“Е” и “Р” соответственно). [15, С. 205]. В методике Авкирана (Avkiran) оценку разрыва между уровнями ожиданий и восприятия производят сами респонденты. Для этого используется пятибалльная порядковая шкала, точкам которой соответствуют значения от “гораздо хуже, чем я ожидал” до “гораздо лучше, чем я ожидал”. [9, С. 18]. На наш взгляд, способ оценки параметров качества услуг, предложенный Авкираном, наилучшим образом преодолевает недостатки измерения разрыва между ожиданиями и восприятием, присущие SERVQUAL.

Однако, как было отмечено выше, для измерения удовлетворенности недостаточно оценки только качества услуги. На данный момент попытки разработки инструмента измерения удовлетворенности заключаются в дополнении модификаций SERVQUAL блоками оценки воспринимаемой ценности и дополнительных индикаторов удовлетворенности и, в целом, соответствуют процедуре, предложенной Ламбеном. [см., например, 23]. К дополнительным индикаторам обычно относятся: общая оценка удовлетворенности (которая впоследствии сравнивается с суммарными результатами по отдельным параметрам) и будущие намерения покупателя такие, как готовность рекомендовать

__


:: Перейти к списку статей >>>


:: Добавить статью >>>



 
О проекте Новости проекта RSS Feed Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2018 CRMONLINE.RU и Бизнес-сеть "Kinetics". All rights reserved. E-mail: