«Работа не волк,
зато начальник – зверь», - ваш стиль руководства можно будет
охарактеризовать именно так, если вы воспользуетесь советами
автора статьи, которую E-xecutive публикует в рубрике «Пятничный
менеджер». Как заставить даже самого успешного менеджера по
продажам буквально взвыть на работе и серьезно задуматься о
побеге в другую стаю? Несколько точных шагов – и небо с овчинку
увидят не только сотрудники, но и клиенты.
Антон Петровский
Менеджер по продажам – это волк. Приручить его, заставить
работать на благо фирме - особая наука. Один неверный шаг и
«волк» или убежит в лес, или… загрызет хозяина. Хотите
проверить? – Воспользуйтесь вышеуказанными советами…
1. Сделайте сложную и запутанную систему оплаты, зависящую не
только от личного результата сотрудника, но и от эффективности
работы компании в целом.
Ну, да, ну сделал он половину плана всего отдела. Молодец!
Зато остальные-то бездельники ни черта не продали. Да, и два
других отдела в этом месяце сильно просели. Короче, прибыли нет,
одни убытки. Так почему же компания ему должна с этих убытков
премию платить?! Говорите, что менеджеру до фени, как работают
другие, что ему как наемному сотруднику плевать на риски
владельцев компании? Ну, это как-то не по-товарищески, не
командно, что ли...
2. Сделайте систему «сгорающего бонуса», когда при
недовыполнении плана хоть на 1%, менеджер теряет свою премию
полностью.
Отличная система! Нет плана – нет премии. Только оклад.
Единственный минус – план в этом случае будет выполняться в
среднем раз в три месяца. А в остальные два продаж просто не
будет. И, правда, зачем напрягаться и закрывать сделки в текущем
месяце, если объем не дотянет до плана – проще накопить. Убытки
налицо, зато душа у работодателя спокойна.
3. По мере увеличения объемов продаж и, соответственно, премий
менеджеров, снижайте нормы расценок.
Продажи идут хорошо, менеджеры хорошо зарабатывают. А не
густо ли им?! Можно снизить расценки, все равно получается
неплохой заработок. Уволятся? Туда им и дорога, найдем других.
Риски говорите? Текучка? Потеря клиентов и объемов продаж?
Ничего, пусть очевидная потеря прибыли, зато и менеджерам
масленицы не будет!
4. Время от времени отбирайте наработанную клиентскую базу и
передавайте ее ведение другому сотруднику.
Наработал – молодец. Пожинаешь плоды? Больше новых клиентов
не ищешь? Хрен тебе. Этих клиентов отбираем и передаем вести
оператору (за меньшие, естественно, деньги), а ты – рой новых.
Умеешь ведь. Не отдашь? Уволишься и уведешь клиентов с собой?
Вали! Жаль, правда, что придется искать других менеджеров, ведь
оператор всего лишь оператор.
5. Внесите в обязанности менеджера решение кучи вопросов, не
имеющих отношения к его непосредственной задаче, и
соответственно, заработку.
Отличное решение в организации бизнес-процесса: пусть
менеджеры сами доставляют товар (на своем автомобиле клиенту,
или на ж/д станцию, почту), дают рекламу, отвозят накладные,
компонуют заказ на складе и т.д. Ничего, у них времени на все
хватит! По крайней мере, на одного-двух оставшихся самых
преданных клиентов…
6. Без предупреждения вмешивайтесь в отношения менеджера с
клиентом.
А почему бы и не пообщаться с клиентом напрямую, не дать
лишнюю скидку… Очень эффективно…сломать сложившиеся отношения,
сбить политику общения с этим клиентом, просто спугнуть!
7. Требуйте от менеджера передавать подробные отчеты обо всех
его встречах и переговорах в службу безопасности компании.
А что? Вполне логично. Пусть ведет стенограмму переговоров,
записывает паспортные данные контрагентов и т.д., а потом
составляет подробный отчет страниц на двадцать. Десять встреч в
день? Ну, ничего, главное - правильно распределить время.
8. Максимально бюрократизируйте процесс продажи (визирования
сделки и отгрузки товара).
«Бегунок» должен содержать подписи минимум четырех лиц (ген.
директора, начальника отдела, главбуха, начальника СБ + юриста).
Нет нужного лица в офисе? Занят? Ничего, можно ведь положить
бумагу ему на стол и подождать. И клиент подождет – такие дела
быстро не делаются, дня три оформлять будем отгрузку одной
коробки карандашей на сумму 1000 рублей. Зато какой пафос
события!
9. Пополняйте товарные запасы и делайте закупки только после
полного опустошения склада по всему ассортименту.
Отличный принцип – пока все не продадим, нового не закупим!
Ну, будут у нас перебои с товаром, ну нечего будет продавать, ну
уйдут нелояльные клиенты-предатели к другим. Зато ни копейки не
заморозим! И менеджеры по продажам тоже без товара свои бонусы
не получат – сплошная экономия…
10. «Повесьте» дебиторскую задолженность клиентов на менеджера
(вычитайте из его зарплаты).
Отгрузил без предоплаты – риски твои. Ну и что, что босс
сделку разрешил и завизировал. Ну и что, что начальник службы
безопасности и юрист дали добро. Не выбил деньги вовремя – это
твой долг фирме! Почему риски на тебе, а прибыль на хозяине? А
без «почему»! Не хочешь рисковать за проценты к окладу? Сиди и
не продавай – рисков не будет, просто получай оклад…
Знакомая картина? Для многих, увы, да. Вот, кажется, сил
невпроворот, земля горит под ногами, а тут…просто опускаются
руки. Что делать? А попробуйте как бы невзначай показать эту
заметку своему боссу – вдруг что-то изменится…
