Специфика корпоративного бизнеса, способствующая СRМ-изменениям:
• Усложнение финансовых потребностей юридических лиц, когда уровень
консалтинга становится для определенных клиентов определяющим:
«конкурентоспособность — это не лучше, чем у конкурента, а так, как
необходимо клиенту»;
• стремление приоритетных групп клиентов к сохранению уровня сервиса и
долгосрочности. Как правило, VIР-клиенты согласны доплачивать за оказываемые
им услуги1;
Продолжение>>
Специфика корпоративного бизнеса, препятствующая СRМ-изменениям:
• традиционная «продуктовая» модель банковской структуры, не способствующая перестройке деятельности банков на основе клиенто-ориентированных отношений. Это находит отражение и в философии бизнеса, когда предложение представляется сутью, а клиент воспринимается как «богом данная» сущность. Такой подход стимулирует все большее наращивание предложений и сдерживает развитие персонифицированных сервисов;
• небольшое количество данных о конкретном клиенте, рассеянных по раз личным подразделениям, что лишает банк кросс-продаж;
Продолжение>>
Материал «CRM для корпоративного банкинга» подготовленный признанным
российским "CRM-гуру", к.т.н., МВА, членом международных CRM Guild и
Ассоциации консультантов по процессам продаж (IASPC), сертифицированным
специалистом «Professional in CRM», доктором DBA по теме CRM, Андреем
Павловым вошел в состав журнала «Банковское кредитование» 1/2007 (11),
изданный «ООО Регламент».
Внимание! Перепечатка и копирование данных материалов запрещено!
http://www.bdc.ru/
