Российский банковский рынок проявляет симптомы трансформации в высококонкурентный, при этом одним из главных его отличий является существенно меньшая степень клиентской ориентации. В связи с этим проблемы формирования эффективного предложения кредитных продуктов для различных
клиентских групп становятся особенно актуальными. Автор на основе своего опыта предлагает модель успешного проведения стратегических СRМ-изменений.
В отличие от западного российский банковский рынок гораздо в меньшей степени ориентирован на клиента. Международные банки имеют более чем четвертьвековой опыт в построении клиентских отношений, причем в достаточно сильной конкурентной среде. Но постепенно и российский банковский рынок начинает приспосабливаться к условиям серьезной конкуренции. Сегодня наиболее развитые финансовые организации (про шедшие фазы экспансии и минимизации издержек) остро ощущают потребность в стратегии дифференциации — обеспечении «наценки выше среднерыночной» и/или лояльности за счет индивидуализации клиентских отношений. И хотя задача опережающего наращивания клиентской базы и завоевания доли рынка не снята с повестки дня, все больше внимания банки
начинают уделять удержанию прибыльных клиентов и интенсификации доходов от существующей клиентской базы. Задачи роста оборотов и рентабельности (при одновременном росте стоимости труда) требуют решения в условиях ограничения штатов клиентских менеджеров и специалистов по банковским продуктам. Это означает, что ключевые компетенции банка должны с опережением смещаться от массового привлечения клиентов в сторону определения, фокусного при влечения
и удержания прибыльных клиентов, то есть в сторону СRМ-способностей.
Материал «CRM для корпоративного банкинга» подготовленный признанным российским "CRM-гуру", к.т.н., МВА, членом международных CRM Guild и Ассоциации консультантов по процессам продаж (IASPC), сертифицированным
специалистом «Professional in CRM», доктором DBA по теме CRM, Андреем Павловым вошел в состав журнала «Банковское кредитование» 1/2007 (11), изданный «ООО Регламент».
Внимание! Перепечатка и копирование данных материалов запрещено!
http://www.bdc.ru/
