Дневник одного «Продажного Манагера»

По своей сути, мотивация зависит от многих факторов: от личности мотивирующего, от жизненных ситуаций мотивируемого, от микроклимата в коллективе, от позиций фирмы на рынке. Очень часто, теоретизируя о мотивации, мы забываем о человеческом факторе. А если вы спросите человека о том, как его мотивировать, то человек расскажет…

Николай Кувшинов
генеральный директор ООО «КомПрактикс»

26 июля
Наконец-то это свершилось! Наш руководитель отдела продаж, «гений по планам», уходит на другую работу. Послезавтра придет «новая метла». Надеюсь, он будет вменяемым. Мы первого «гением по планам» прозвали из-за того, что выставлял план по выполненному плану плюс тридцать процентов. И так каждый месяц.

28 июля
Новый руководитель – это не «метла», это «бульдозер». Смел на своем пути все наши бонусы. Бывают же такие карьеристы. Им дела нет ни до фирмы, ни до сотрудников. На что я жить-то буду? На что с друзьями в боулинг, на что с клиентами в кафе? Оклад же в семейный бюджет идет. Ну, погоди, «бульдозер», посмотрим, как ты в конце месяца запоешь! Сезонный спад намечается, да и клиентам нужно остатки на складах выровнять со спросом. Не каждый же месяц их склады перегружать. Нужно им перезвонить и на следующий месяц «полную свободу» дать. Это нужно делать, а то к конкурентам убегут.
Самому тоже «подставляться» нельзя. Клиентов коллеге передам временно, а сам в отпуск. Клиенты вроде у меня «ключевые», и два года в отпуске не был. Скажу, чтобы этого «манагера» не слушали. Слава богу, скидки у клиентов на объемах не завязаны. Они только бонус мелкий получают в конце месяца. Но лучше не списать, а продать товар. У них в последнее время списание как раз бонусу равняется.

25 августа
Вышел из отпуска. «Бульдозер» вроде одумался. Ну, еще бы. План не выполнен на 40%. Завтра будет объявлять «План мотивации». Все сработало. Клиенты даже коллеге про сговор умолчали.
Хорошие клиенты – умные клиенты.

26 августа
А «гений по планам» был лучше «бульдозера». Тот хоть процент от оборота выставлял, да еще бонус за перевыполнение. Там все понятно было. «Зааргументировал» снижение цен, план выполнил, все равно свой фиксированный бонус получил. А этот решил бонус от прибыли сделать. Придется теперь план по прибыли выполнять. Лишний раз не занизишь цену. Но с другой стороны, они впишут все, что только возможно, в расчет прибыли. Слышал я истории, когда вписали в расходы новый офис и покупку парка машин. Так и до дачи владельцев недалеко. Нет, с бонусом от прибыли я абсолютно не согласен. Может еще пошантажировать? Шантаж дело хорошее, а скрытый шантаж – дело интересное.
Главное чтобы не засекли, что я шантажирую. В крайнем случае, я «дурачка включу». «Моя хата с краю, ничего не знаю».
Да, «Манагер 1) – страшный зверь», когда голодный. По себе знаю.

27 августа
Ведь точно, когда захотят бонусы не дать – не дадут.
Но не прыгать же «выше головы», не писать же служебные записки генеральному директору.
Наверное, лучше на «больничный» уйти. Пока не урезали медицинскую страховку. Врачей, слава богу, «замотивировать» легче всего.
Но нужно повод для госпитализации придумать. Обследоваться полностью, без страховки дорого будет потом. Жаль, что стоматологии в страховке нет.
Вообще удивительные они люди, эти начальники и владельцы. Работаю с клиентом я, значит все рычаги в моих руках. А он «строить» меня решил. У нас пока «экономика менеджмента», а не «экономика владельцев бизнеса». От меня на моем месте тоже многое зависит. Тем более, я по Ключевым клиентам специализируюсь. Экономика менеджмента – это когда на работе менеджмент заботится, прежде всего, о своем благополучии. Сам о себе не позаботишься, другой заботиться не будет.
Не построишь меня, «бульдозер», это я тебя строить буду!!!

10 сентября
Вышел с «больничного». Мой день рождения. Никто не поздравляет, даже странно. При «гении по планам» всегда поздравляли (по крайней мере, нас, продажников).
Вообще при нем было все понятно: бонус от оборота, бонус от оборота при перевыполнении плана, медстраховка, подарки на день рождения, бонусы за акцию.
Оказывается, пропустил самое интересное. «Бульдозер» решил конкурсы устраивать. «Лучший менеджер» – хит сезона. Приз – поездка в Сочи… на одного человека.
Ну и куда семью дену? Жена ныть будет: «Как я давно нигде не была». Ага… А мне с детьми без нее сидеть.
А коллеги смеются: «Ты что, не такой крутой, как говорил?» Крутой-то я крутой. Я и так на себе половину планов продаж всего отдела тащу. Ну, сделаю я новый план, ну натравлю я на твоих мелких клиентов своих крупных, ну подемпингуют они. И смысл? С другой стороны, приучать потребителей к продукту нужно постепенно. За месяц это не получится. Иногда даже дефицит продукта создавать. Все-таки, придется заставить своих клиентов подемпинговать.
Самое главное не всех «потенциальных» начальству открывать, а то планы будут «выше крыши». А у меня «крыша» от «бульдозера» и так плавно «съезжает».
Пока борьба идет, потенциальных клиентов открывать ни в коем случае нельзя.

25 сентября
Изнываю от безделья. Выполняю только тот план, который мне поставили. Бонуса за перевыполнение все равно нет. Как-то все идет без «напрягов». Даже скучно… А с друзьями посидеть не на что.

1 октября
Как и ожидалось, план выполнил только я. Но «бульдозер» наложил на меня штраф «за тихий голос». Говорю я, видите ли, тихо. Ну, чем я ему не угодил? Он точно из «армейских». «Командный голос» что ли надо вырабатывать?
Угу, клиентами покомандуешь… Они разбегутся сразу. А потом ловить до-о-олго придется.
Коэффициент штрафа перекрыл коэффициент плана. Не получил ни «плановых» от прибыли, ни приза. Понятно, что делался конкурс для того, чтобы никому ничего не дать. Но грамоту лучшего менеджера дал. А зачем мне она. Если пойду куда-нибудь, даже в резюме не вставишь. На каждом предприятии своя специфика работы. К конкурентам же уходить не этично.
Хотя результат меня устраивает – не придется с детьми без жены сидеть. Признаться честно, давно я еду не готовил. Тем более, у дочки аллергия, а я не помню на что.
Опять ни в боулинг, ни в тренажерный зал не поеду. Я устал от этой работы.
Завтра иду к генеральному заявление об уходе подавать.
Чтоб ты жил на одну зарплату, «бульдозер»!!!

2 октября
Генеральный директор не принял заявление об уходе. Сказал, типа, имею право задержать на две недели. И ведь имеет право. Объяснять ему ничего не стал. «Ты – говорит – подожди. За это время постараюсь что-нибудь решить. Принесешь потом, завизирую без лишних разговоров».
Интересно, что генеральный задумал.

16 октября
Генеральный представил нового руководителя отдела продаж.
По первому впечатлению, это «каток». Всех в асфальт вдавливает. Бывают такие маленькие люди с большими комплексами. Кроме прессинга, из методов работы с персоналом ничего не признают. Зато собой любуются по полной программе: из буковок в слова, из слов в предложения. Речь закатил на два часа. Я чуть не заснул.
Посмотрим, что из этого выйдет. А организацию-то шатает…

18 октября
Да, «маразм крепчал»… Прошел слух, что «каток» хочет дополнительные штрафы ввести. Мало того, что мотивация от прибыли осталась, так еще и штрафы дополнительные.
Штрафы можно стерпеть, когда бонус от оборота и есть бонус за перевыполнение от оборота. Но и штрафы должны быть разумными.
Я наслушался рассказов о штрафах. Знакомая рассказывала:
«Завод. Директор молодой. Направо и налево романы. Женщины в бухгалтерии, неоднократно обласканные, от ревности готовы друг дружку просто поубивать. Ругань стоит...
Он себе это объясняет тем, что "бабы из-за шмоток дерутся". Штрафует за любое кривое слово. Не помогает.
Тогда он для бухгалтерии вводит ФОРМУ: юбки и блузки из дешевого военного тряпья. Тетки тут же сплачиваются против него, начинают саботировать. За что получают штраф. Официальная формулировка – ЗА НЕЛЮБОВЬ К НАЧАЛЬСТВУ. Анекдот да и только».
Ладно, послушаем, что еще «каток» нам скажет.

19 октября
Решил истории о самых идиотских штрафах коллекционировать. Сегодня со знакомым беседовал по мобильному. Он рассказал:
«Мне влепили штраф за то, что при перевозке техники сэкономил компании около 80 тысяч рублей. Но, положившись на станцию перевозчика, отправил своих бульдозеристов, которым потом пришлось возвращаться и доделывать свою работу (затратили они на все это около 5 тысяч рублей)».
Или рассказ знакомой:
«На одной из прошлых работ была ситуация, когда план отдела был больше суммы планов менеджеров. При этом большинство сотрудников были новичками, на которых требование плана не распространялось. Таким образом, план должна была выполнить я, практически в одиночку, потому как за план отвечает руководитель отдела. Я напряглась, одной рукой продавала, другой – обучала новых сотрудников. План выполнила примерно на 90 процентов, побив рекорд всех времен и менеджеров. Никому ни до, ни после того не удалось продать на такую сумму. Это было сделано ценой огромного перенапряжения и ночных бдений. Но в результате была оштрафована за невыполнение. Вот такой был забавный случай».
Не учитывает начальство ситуации и финансовых результатов по операции. Штрафов можно много придумать, чтобы денег не платить.

25 октября
Нововведение – «dress code»:
1. Теперь мы должны быть везде только в костюмах.
2. На лацкане корпоративный значок.
За невыполнение – штрафы.
А если мне в область выезжать надо? Я что, по грязи в костюме за 500 баксов ходить должен? Если я корпоративный значок на такой костюм надену, там же следы от булавки останутся. А начальство еще такие булавки на значках сделало: не булавки, а арматура. Нет, пусть тогда рабочие костюмы для области шьют. Такие, чтоб не жалко было «арматурой» дырявить.

27 октября
Что же нам так с начальством не везет!
Сегодня клиент пожаловался на несвоевременную доставку. Склад правильно не сработал. А «каток» говорит, что мы виноваты. Оплаты нет, мы виноваты. Закупка не сработала, мы виноваты. Экспедиторы не сработали, мы виноваты. А зачем тогда склад, финансовые контролеры, закупщики и экспедиторы нужны? Давайте менеджеры по продажам все будут покупать и доставлять на своем горбу.
Атмосфера в коллективе из-за дресс-кода тоже накаляется.

1 ноября
План продаж выполнил. План по прибыли тоже. О том, что без костюма в области был – не узнали. За значок оштрафовали. Небольшую премию получил.
Но серьезно начал задумываться о другой работе. Эх, как бы найти такую работу, где:
1. оклад – тысячи две евро;
2. бонус за выполнение планов и бонус за перевыполнение от оборота;
3. нормальная атмосфера в коллективе;
4. понимающий начальник;
5. порядок в технических службах продаж;
6. возможность карьерного роста;
7. и дополнительная медицинская страховка со стоматологией.
Еще бы при всем вышеперечисленном отмечали мои заслуги при всех. Было бы «как бальзам на душу». Какой я тщеславный, аж приятно самому. А если бы еще и офис недалеко от дома – был бы предел мечтаний.
Если бы еще это была крупная компания с монопольным и востребованным товаром, и шли входящие звонки… Цены бы такой компании не было. Дополнительные нематериальные стимулы нужны только тогда, когда с материальными стимулами все в порядке.
Мечты-мечты, где ваше воплощенье…

8 ноября
Сегодня звонил коллега по предыдущей работе. Он начал работать в нормальной и вменяемой фирме коммерческим директором. Им срочно нужен «манагер» по работе с ключевыми клиентами. Самое время заявление об уходе подавать. На сегодняшней работе как в сказке – «чем дальше, тем страшнее».

9 ноября
Сижу и думаю, жалко клиентов без присмотра оставлять. И столько сил в эту «шарашкину контору» вложил. Некоторых клиентов взращивал, других дрессировал. Голова гудит. Но терпеть такие издевательства – сил нет. Жена ноет, сапоги нужны. В тренажерном зале сто лет не был. С друзьями посидеть не на что. Завтра иду к генеральному директору. Будь что будет.

10 ноября
Босс отказывается подписывать заявление. Часа три сидели. Я ему объяснял, что больше издевательства и нестабильность терпеть не могу, а он мне на жалость давил. «Ты что фирму в трудной ситуации бросить решил?» – спрашивает. Из трех часов два кричали друг на друга. Я ему объясняю, какой должна быть система мотивации, чтобы атмосфера в коллективе не портилась. А он мне: «И после этого ты уходить собрался?»
А вот последнее я не понял.
Он закричал: «Вот ты ее и будешь делать. Иди вон, завтра жду на работе, на сегодня –свободен!»
А я в ответ: «Это будет последнее, что я сделаю для фирмы».
И заорал тут генеральный директор нечеловеческим голосом: «Вон!»
Теперь сижу и думаю: как уволит он меня по статье. Слава богу, зарплату получил вчера. Как жене скажу? Думаю, что со статьей меня в другую фирму не возьмут.

11 ноября
Сегодня ночью была бессонница. Первый раз опоздал на работу. Иду по коридору, а коллеги заискивающе здороваются. Правильно, сильно показал я вчера генеральному директору.
Через пятнадцать минут вызывает вчерашний собеседник.
Первый вопрос: «Ты всегда так на работу опаздывать будешь? Если ты так будешь опаздывать, фирма «прогорит». Что ты так улыбаешься?»
А у меня смех пошел.
«Нервничаю», – говорю. Когда нервничаю, всегда смеюсь.
А сам думаю: при чем тут я и фирма?
«Понятно, – сказал генеральный, – подпиши приказ и новую должностную инструкцию».
Читаю приказ:
«…перевести на должность коммерческого директора, совместно руководителя отдела продаж». В глазах темнеет. Теперь начинаю понимать, почему он вчера кричал так громко и почему коллеги так заискивали. Они наверняка об этом уже знали. Я вчера с обеда ушел. А он, наверное, после моего ухода «катка» выгнал.
Читаю должностную инструкцию, а там одни обязанности и никаких прав.
Подписываю приказ, не подписываю «должностную». Собираюсь выходить.
Он меня останавливает: «А почему должностную не подписал?»
Отвечаю: «Подумайте сами, если по вине склада мы можем клиентов потерять, то ответственность на нас падает. Это в порядке вещей? От технических служб тоже многое зависит».
Он: «Принимается. Добавим».
Я: «И еще мне нужно докладные иметь право вам писать по поводу любого отдела».
Он: «Хорошо. Еще что-то есть?»
Я: «Подумать надо».
Он: «Ладно, сам напиши, только не наглей. Внимательно прочитаю. Да, «План Мотивации» жду к понедельнику, дальше тянуть нельзя. Иди. Работай. Только помни, теперь тебя ненавидеть будут».

11 ноября (вечер)
Звоню давать отказ на предложение по должности «манагера» по ключевым клиентам. Рассказываю о ситуации.
«О, да ты крут! – говорит бывший коллега, который до должности коммерческого директора дорос. – Теперь тебе личная мотивация в виде процентов не нужна. Теперь учись «бюджеты пилить». То, что не дадут – сам заработаешь. Не подводи цех коммерческих директоров»
«А «пилить бюджеты» – это как?» – спрашиваю я.
«Ты в продажах соображаешь?» – говорит он.
«Ну!» – говорю я.
«Представь себе рычаг. Одна сторона – бюджет на продажи, другая – сами продажи. Для равновесия нужно вложить, чтобы заработать. Я прав?» – спрашивает он.
«Да», – отвечаю я.
«Вот так и объясняй это генеральному и владельцу, а сам через аутсорсинг и «откатинг» деньги выводи. Делай так, чтобы прибыль была маленькой, ну чтобы владельцу на чай с кофе хватило. На сторону что-нибудь закажешь, они тебе откат с заказа дадут. И если генеральный и владелец не одно лицо, то с генеральным придется делиться. Одно лицо?»
«Одно», – говорю.
«Ну, тогда чаще «показывай» результаты деятельности и скрыто шантажируй, если забудет. Тем более, он у тебя вроде мудрый.
Кстати, недавно с иностранным коллегой беседовал и откровенно задал ему вопрос: а у них там «экономика менеджеров» или «экономика владельцев»? И знаешь, что он ответил? Экономика Менеджмента. Но у них сложнее – владельцы умнее. Контроля больше. Удачи тебе!»
Не знаю, подводить цех коммерческих директоров или не подводить. Коммерческие директора разные бывают. Мне хочется быть честным.
Сейчас самое главное «План мотивации» продумать. Такой, чтобы был понятен менеджерам и в расходы вписался.

1 мая
Воплотил мечты по мотивации в реальность. Правда, пришлось процент мотивации урезать немного. Поднял потенциальных клиентов. Передал дела новому менеджеру по ключевым клиентам. Фирма работает как часы. Обороты поднялись в три раза. Долго ли умеючи!
Прибыль поднялась. Даже на новый офис хватило. Атмосфера в коллективе стала спокойной. «Сытый манагер – довольный манагер».
Называют меня «гением по планам». По поводу планов ругаются, ненавидят, но терпят и выполняют. Ну, я-то знаю все их методы и приемы.
Вместе с генеральным директором выровняли ситуацию с техническими службами.
Босс (он же владелец) оказался порядочным. Долю предлагал. Я отказался. Босс как узнал, как его на всех уровнях обворовывали, контроль усилил, начал большую дачу строить, но и мне иномарку новую подарил. Сейчас о квартире моей думает. «Не подобает, – говорит, – руководителю службы сбыта в двухкомнатной квартире ютиться. Дети растут». И все не от фирмы, а от себя лично. И с полным оформлением в мою собственность. А я и не отказываюсь. Еще бы, прибыль-то пошла.
Не проси ничего у сильных мира сего, придет время – сами дадут. И аутсорсинга с «откатингом» не понадобится. Только не забывай показывать результаты своей деятельности и скрыто шантажировать, когда о тебе забывать начинают.
Оказывается, сказки добрые и в жизни случаются.

http://www.komdir.ru