Производители выбирают CRM

Базовая потребность растущего бизнеса

Компания «Скинкеа», созданная в 2004 году, является одним из крупнейших отечественных производителей дерматологических средств индивидуальной защиты. Сегодня компания с производством в городе Подольск является лидером рынка высококачественных средств защиты кожи и осуществляет полный цикл производства продукции – от разработки идеи до продажи товара.

Бурный рост и высокий спрос среди клиентов – заводов, фабрик и других производств, требующих применения специфических средств защиты кожи, а также планы ЗАО «Скинкеа» по выходу на зарубежный рынок и производству более массовых продуктов для реализации через сети супермаркетов, привели к необходимости более эффективной организации бизнеса. Компании срочно требовался новый технологический инструмент для работы, позволяющий не просто преодолеть «болезнь роста», но получить максимум из сложившейся ситуации. В результате было выбрано специализиронное CRM-решение для управления отношениями с клиентами и дистрибьюторами на платформе Microsoft Dynamics CRM.

Отраслевое CRM-решение: особенности выбора

Стоит отметить, что решение для ЗАО «Скинкеа» разрабатывалось и внедрялось «с нуля». Такой подход позволил учесть все особенности и потребности компании-производителя. Конечно, подобная возможность доступна сегодня не всем компаниям и переход на новый уровень ИТ-грамотности для многих производителей может стать весьма непростым квестом, хоть и сулящим заманчивые перспективы.

Однако внедрение отраслевого CRM-решения приносит ощутимые результаты для производственных компаний. В первую очередь, речь идет об автоматизации бизнес-процессов коммерческой и маркетинговой работы, оптимизации клиентского сервиса, оперативности обработки запросов и эффективной работе с номенклатурной линейкой продукции. Инструменты CRM-системы позволяют оптимальным образом решить следующие задачи:

·                бюджеты клиентов (фиксируется информация за год/квартал, в разрезе различных типов продукции, планы по бюджетам ведутся отдельно для каждого менеджера);

·                командировки (планирование, контроль, согласование, анализ результативности);

·                испытания продукции (планирование, учет результатов, сбор информации о продукте для продуктового маркетинга);

·                продуктовый анализ (база знаний о продукции, аналоги продуктов у конкурентов, сравнение своей продукции с конкурентной);

·                анализ цен конкурентов (в разрезе продуктов/регионов/времени, в сделках/тендерах).

Иными словами, базовое отраслевое CRM-решение позволяет сделать бизнес компании-производителя максимально удобным, объединив в одном месте и маркетинг, и продажи, и управление.

Работа на качественно новом уровне

Основными бизнес-задачами для рабочей технологии ЗАО «Скинкеа» стали упорядочивание бизнес-процессов, оптимизация работы с клиентами и усиление конкурентных преимуществ. Учитывая объем проекта, внедрение CRM-системы в работу компании происходило поэтапно. Ключевую роль в увеличении эффективности, по оценке компании ЗАО «Скинкеа», должно было сыграть внедрение технологии в процесс взаимодействия менеджеров с клиентами и дистрибьюторами.

Сегодня в системе работают 50 менеджеров и благодаря реализации проекта бизнес-процессы в компании вышли на качественно новый уровень. Как отмечает представитель отдела корпоративных продаж ЗАО «Скинкеа» Оксана Лакирбая, компании удается предложить каждому из клиентов максимально персонализированное обслуживание, учитывающее его потребности. К тому же в результате внедрения CRM-системы компания-производитель получила ряд простых и удобных инструментов, за счет которых возросла эффективность обслуживания клиентов:

·                централизованная клиентская база;

·                планирование продаж;

·                управление продажами;

·                поддержка процессов маркетинга (рассылки, приглашения на мероприятия и т.п.);

·                планирование командировок;

·                анализ эффективности работы сотрудников.

Систематизация всей клиентской базы компании, учет в CRM-системе иерархии холдингов заказчиков и структуры принятия решения позволили значительно упростить процесс продаж, сделав его более контролируемым и прозрачным. Кроме того, компания получила значительное конкурентное преимущество: в CRM-решение был встроен модуль, позволяющий отслеживать цены конкурентов в тендерах по всей России. При выходе на очередной тендер в любом российском регионе компания имеет полную информацию о том, какие цены выставляли конкуренты, обо всех их сделках и т.д.

Повышение прозрачности и управляемости всех основных бизнес-процессов в компании позволило в конечном итоге сделать производство максимально прибыльным.

Дмитрий Демидов, директор департамента CRM НОРБИТ.