Мастер-класс Константина Харского «Как продавать умному покупателю?»

Мы заметили, что покупатели в массе своей заметно изменились. Они стали умными, начитанными, осведомленными, привередливыми. Покупатели изменились, а продавцы с ними работают по тем технологиям, которые возникла в тридцатые годы прошлого века. Продавцы все ещё двигаются пошагово.
Вероятно, вы на своем личном опыте знаете это неприятное ощущение: вот сейчас он устанавливает контакт, вот сейчас он собирает информацию, вот он проводит презентацию, вот он обижается вместо того, чтобы ответить на моё возражение. И мы знаем, что всё, что нужно продавцу – заключение сделки. Наша польза и выгода его точно не интересует.

Мы заметили, что почти все тренинги продаж учат продавцов одному - они учат продавцов говорить. Вот в этом случае надо сказать это, а потом - вот это. Не веря в то, что продавцы способны запомнить текст своей роли, мы пишем им скрипты. Лучшие из продавцов те, что способны запомнить и воспроизвести большие объемы информации. Нам кажется, что способность запомнить и воспроизвести текст – хорошо. Полезно.
Но еще более полезна способность продавца думать. Снова, обратитесь к своему личному опыту. Было бы вам приятно, если продавец, который продает вам автомобиль, или дом, или диван способен думать?

Константин Харский:
– Экс-директор по корпоративной культуре сети отелей Reikartz (27 отелей в сети).
– Автор концепции «Ценностное управление».
– Консультант в области организационного развития.
– Консультант, разработавший и внедривший программы повышения лояльности и удовлетворенности клиентов на рынках b2b и b2c.
– Консультант по вопросам повышения уровня клиентоориентированности бизнеса на рынках b2b и b2c.