Сегодня объединение различных средств массовой информации под одним брендом является типичным и оправданным ходом. Однако в этом случае для эффективного управления активами нужно применять современные ИТ-решения.
Чтобы понять, в чем состоят особенности управления медиа-холдингом на уровне ИТ-технологий, нужно четко представлять себе, что общего есть между различными каналами распространения информации. С одной стороны, казалось бы, интернет-площадки, печатные издания, телеканалы и радио работают отдельно — ведь у каждого из направлений, как правило, существует своя редакция, идут собственные процессы подготовки информации и существует своя база подписчиков. Но на практике оказывается, что существует один фактор, который объединяет все элементы медиахолдинга, и это его заказчики.
Преимущества медиахолдинга над отдельными СМИ заключаются в том, что объединенная компания может предложить рекламодателям и своим партнерам куда более интересные условия сотрудничества. Продвижение брендов, анонсы мероприятий и другие активности могут затрагивать не только отдельные каналы коммуникаций, а сразу всю структуру холдинга. Однако для этого необходимо автоматизировать процесс работы с клиентами на всех уровнях взаимодействия.
CRM — основной инструмент
Учитывая вышесказанное, не удивительно, что системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) занимают важное место в процессе автоматизации медиахолдинга. Но недостаточно просто внедрить какой-то инструмент для работы менеджеров по продажам. Нужно тщательно проработать стратегию продвижения комплексных продуктов, создать стратегию, объединяющую различные направления деятельности холдинга.
В нашей практике для решения этих задач активно используется платформа Microsoft Dynamics CRM, причем для заказа уже доступна коробочная версия этого продукта, которая включила в себя опыт оптимизации работы с клиентами в различных медиакомпаниях. Так, создание комплексных проектов продвижения по различным СМИ, формирование пакетов спонсоров, автоматизация создания персональных предложений для заказчиков по их типу — все это изначально включено в готовое решение.
Полезные новшества
Почему именно Microsoft Dynamics CRM? Дело в том, что 2015 версия данного продукта открывает широкие возможности для ведения дополнительных продаж. Так называемые функции Up-Sale и Cross-Sale доступны менеджерам по продажам на любом устройстве. А это значит, что при общении с заказчиком на мероприятии или на деловом ужине, можно прямо с планшета или смартфона запросить комплексный план обслуживания и сделать новое рекламное предложение, охватывающее все возможности медиахолдинга.
Работает эта система очень просто. Специалисты отдела рекламы вводят в CRM те продукты, которые они готовы предложить — баннеры, рекламные полосы, статьи «на правах рекламы», различные спонсорские предложения и так далее. Общими политиками системы задаются возможные скидки и рибейты для тех клиентов, которые выбирают сразу несколько услуг в рамках одного пакета. А Microsoft Dynamics CRM 2015 предоставляет менеджеру по продажам готовую информацию для диалога с потенциальным заказчиком. При этом учитывается как профиль компании, так и существующая история взаимодействия с этим брендом.
Более того, руководители направлений получают возможность оценивать в реальном времени статистику по различным продуктам. Таким образом, для каждого предложения можно узнать, как часто оно предлагается клиентам, почему по нему возникают отказы. Система предоставляет графическую визуализацию актуальной информации о сотрудничестве с различными клиентами, а также помогает оценить эффективность работы каждого менеджера по продажам в отдельности.
Эффективная интеграция
Дополнительным преимуществом решения от Microsoft является его простая интеграция с различными информационными системами производства этой же компании. Например, сцепка с Microsoft Dynamics Marketing позволяет отслеживать результативность маркетинговых кампаний и одновременно вести диалог с клиентами. Интеграция с Microsoft Dynamics ERP автоматизирует все внутренне процессы, связанные с реализацией одобренного клиентом предложения — от инициации редакционных заданий до выставления готовых документов на оплату.
В своей практике мы также предлагаем использовать дополнительные модули, которые помогают упорядочить работу с клиентами для менеджеров по продажам. Например, интеграция КЛАДР (классификации адресов) помогает упорядочить ввод данных о клиентах, избежать ошибок при записи адресов и контактов. Модуль КАРТЫ помогает менеджерам по продажам легко планировать свои маршруты, если речь идет о встречах с клиентами в городе, а также выбирать релевантные предложения для региональных клиентов, просто соотнося рекламные продукты с географией присутствия компании.
От решения до стратегии
Использование современных программных продуктов помогает медиакомпаниям значительно расширить свои возможности ведения продаж. Только при этом не стоит забывать, что одного внедрения продукта будет недостаточно. Вместе с ИТ-решением нужно реализовать новую стратегию работы с клиентами, и именно поэтому мы считаем наиболее эффективными готовые коробочные продукты, которые изначально содержат отраслевые практики, уже опробованные в России.
Эксперт: Дмитрий Демидов, директор департамента CRM в компании НОРБИТ
