Мастер-класс "Активные продажи по клиентской базе"

Все продавцы-новички начинали работать на входящем трафике, тоже самое делают и большинство компаний. И это объяснимо — а откуда ещё взять клиентов, как не от рекламы или сайта, особенно если только начал продажи? Такому пониманию способствует ещё и размер нашей страны — людей так много, что до сих пор "новых входящих клиентов" еще достаточно, чтобы выживать и даже получать прибыль! Поэтому большинство даже "опытных" продавцов пассивно ждут входящего звонка или входящего клиента, а если таковых мало, то (конечно smile:-) чаще всего ищут причины в компании, слабом маркетинге, "глупых" растяжках, слабом сайте, и в ком угодно, кроме своего подхода к продажам.

Как показывает практика, успешный продавец переходит на работу с БАЗОЙ, заметив, что "бегать" за новым клиентом в семь раз дольше и трудней, а шансы продать в 7 раз ниже; новому клиенту нельзя позвонить, спросить "как дела?" и предложить что-то еще, и на его решения никак нельзя повлиять - ведь с ним нет КОНТАКТА.

Телефон — главный инструмент работы с базой, ведь "возвратившихся клиенты", "повторные" и "клиенты по рекомендации" нам знакомы и у нас есть их контакты. Конечно, можно делать холодные звонки неизвестным людям и это реально важно, и круто, если ты умеешь проходить секретаря, отказы, сомнения и возражения — это делает тебя настоящим дорогим продавцом! Но где вы наберетесь продавцов умеющих делать холодные звонки, ведь никто не любит их делать, а эффективность холодного звонка 3-5%, максимум до 10% в некоторых бизнесах. А когда ты звонишь по базе — тебя знают, и говорят "ДА" в 5-6 раз чаще!

Среднестатистический россиянин покупает за взрослую жизнь около 6-ти автомобилей, 15-ти мобильных телефонов, 30-ти штанов, 100 маек, 14 тысяч литров воды, и этот список можно продолжать и продолжать! Правда в том, что клиентов не бесконечное количество — у нас покупают одни и те же люди! И только тот факт, что их достаточно много и они ходят к разным продавцам создает впечатление, что трафик — резиновый!

Чтобы не терять клиентов из БАЗЫ, а продавать им постоянно, чтобы они "размножались" через рекомендации, нужно постоянно поддерживать с ними контакт - делать то, что в продажах называется сопровождением и является ежедневной РУТИНОЙ. А для этого важно изменить подход от пассивного "ожидательного", от работы лишь с новым клиентом, к проактивному — к работе с БАЗОЙ, и заняться звонками и продажами тем, кто уже нас выбрал.

Евгений Жигилий — бизнес-тренер, 19 лет опыта работы в области продаж, из них 6 лет в области продаж автомобилей (ГК РОЛЬФ). Руководитель собственного бизнеса в области обучения (masterzvonka.ru). Автор книги "Мастер ЗВОНКА", 2013 г., издательство "Манн, Иванов, Фербер".

Программа:

1) Статистика эффективного продавца.
2) Работа на «первичных» клиентах и на «повторных».
3) Особенности исходящего звонка по базе.
4) Построение Системы работы с базой через прямые и косвенные показатели.
5) Немного о звонках по БАЗЕ:

- Алгоритм и цели звонка.
- Подготовку к звонку.
- Начало разговора и как заинтересовать клиента.
- Тактика одного и двух звонков.
- Закрытие! Продажа и назначение встречи.
- Взятие обязательств и завершение разговора.