БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS      |    ПОРТАЛЫ:   CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС
ЧТО ТАКОЕ CRM? НОВОСТИ ПРАКТИКА АНАЛИТИКА УСЛУГИ CRM СИСТЕМЫ CALL-ЦЕНТРЫ ПОСТАВЩИКИ ФОРУМ  
         История Тренды Колонки Рейтинги CRM Top Awards Статьи Консультации CRM Школа Ссылки

CRM TOP AWARDS
РЕЙТИНГИ
СТАТЬИ /более 1300/
ПЕРСПЕКТИВЫ CRM
ИТОГИ И ТРЕНДЫ
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ
ОБЗОРЫ И РУКОВОДСТВА
СТОИМОСТЬ РЕШЕНИЙ
МЕТРИКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ


Gartner, ISM, Forrester Research, CRM TOP AWARDS и другие

   
ИНТЕРВЬЮ

Наше новое интервью мы берем у Альмира Зиннуровича Марданова, Директора ООО "ВинПик Интернешнл" (г.Уфа).


Работа через партнеров является основой нашей маркетинговой стратегии


Альмир Марданов говорит, что WinPeak CRM позиционируется как решение для мелкого и среднего бизнеса. Обеспечение того функционала, о котором вчера могли мечтать лишь крупные компании, за цены, вполне доступные мелким и средним компаниям, вполне реальная вещь сегодня.


CRMONLINE.RU: Здравствуйте, Альмир. Вы возглавляете компанию, разработавшую известную CRM систему WinPeak CRM Suite. А какова история разработки данного решения, почему вы стали разрабатывать CRM программы да еще в сотрудничестве с немецкими коллегами?
Альмир Марданов: История развития CRM систем на западе насчитывает более десятка лет. За это время накоплен немалый опыт разработки и внедрения таких систем. Мне довелось немало времени проработать в западных компаниях, в том числе в области CRM. Западные клиенты отличаются в первую очередь высокой степенью осведомленности о преимуществах, которые они могут получить, применяя CRM технологии. Неплохо развит и рынок консалтинга в области управления взаимоотношений с клиентами. Российский же рынок CRM/Call Center находится лишь на начальной стадии своего развития. Тем он и интересен для нас. В конце 1999 года мы приняли решение о разработке нового CRM продукта в России, для России, который вобрал бы в себя весь наш накопленный опыт на Западе, создавался бы с учетом Российской специфики, был бы прост и в тоже время очень гибок. Теперь уже я могу с уверенностью сказать, что нам удалось создать такой продукт.

CRMONLINE.RU: А в данное время вы являетесь независимой компанией или дочерней фирмой немецкой компании?
АМ: Германская компания WinPeak Software GmbH является одним из наших соучредителей. Кроме нее в состав учредителей входят инвесторы как из России, так и из Швейцарии. Поэтому приставка «International» присутствует в нашем названии неспроста – это международная компания, у которой, однако, весь штат разработчиков находится в России и которая главным образом ориентируется на рынок СНГ как на перспективный рынок.

CRMONLINE.RU: Мы привыкли считать, и, видимо, несправедливо, что большинство профессиональных программистов работает в Москве и Санкт-Петербурге, а самые талантливые давно трудятся на Западе. А как вам удалось собрать программистов, которые пишут код для продуктов, с которыми захотела интегрировать свои платформы даже корпорация Compaq?
АМ: Талантливые программисты есть везде и если создать им достаточно хорошие условия, то не будет и желания уезжать. В бизнесе, связанном с разработкой программного обеспечения не столь важно, где именно находятся разработчики. Современные технологии, средства разработки, компоненты, все это сегодня доступно везде, где есть Интернет. Даже маркетинг и сбыт можно организовывать во многом благодаря всемирной сети. У нас так складывается исторически, если ты находишься в регионе, тебя изначально привыкли рассматривать в качестве компании, оперирующей в регионе. В той же Германии, например, не столь важно, где находится глобальная компания, в столице или в деревушке. Так или иначе, я думаю, в конечном счете, рынок будет решать по уровню предлагаемых разработок, а не по географическому расположению компании, что и подтверждается тем, что с нами готовы сотрудничать даже известные западные компании.

CRMONLINE.RU: Вы уделяете много внимания вопросу гибкой настраиваемости приложений при проектировании ваших решений, и говорите о «управляемой открытости» системы. Что это такое?
АМ: Практика показывает, что с помощью «plug and play» CRM решений сложно обеспечить высокую степень эффективности. Очевидно, у каждой компании есть своя специфика клиентской базы и методов работы с клиентами. Однако создание специфичных решений «под компанию», «с нуля» было бы крайне неэффективным. Мы пошли по пути создания стандартных решений с возможностью «глубокой» настройки – инструменты разработчика теоретически позволяют менять все в нашей системе. Однако стихийный процесс создания новых конфигураций мог бы привести к хаосу. Поэтому мы авторизуем партнеров на возможность внесения изменений, что предполагает прохождение обучения работе в среде разработки и обеспечение развития ядра системы нами в соответствии с пожеланиями партнеров. Впрочем, мы совсем не претендуем на новизну подхода – той же стратегии (в своей сфере) придерживается компания «1С» и ряд других.

CRMONLINE.RU: Так в чем же уникальность решения WinPeak CRM? Зачем надо было вновь создавать новое CRM решение? У нас на сайте CRM ONLINE каталог CRM продуктов насчитывает уже более 100 решений…
АМ: Многие из имеющихся решений, на наш взгляд, грешат либо излишней перегруженностью, приводящей к сложностям при работе с системой и одновременно высокой стоимости, либо, другая крайность, нехваткой минимально необходимого функционала. При проектировании нашего решения ставилась задача создания решения, которое, с одной стороны, было бы просто в использовании, с другой стороны обладало достаточно развитой стандартной функциональностью, было бы универсальным и при этом имело доступную цену. Универсальность это и высокий потенциал расширения набора функций, возможность работы с разными типами баз данных и офисных АТС.

CRMONLINE.RU: Какие преимущества позволяет получить WinPeak CRM Suite при широком внедрении на крупном предприятии? Потянет ли вашу решение работу с тысячами клиентов?
И окупятся ли затраты на внедрение пока еще не совсем понятной для многих технологии? Может быть, такие тонкие деловые стратегии нам еще не по карману?
АМ: Наше решение способно обеспечить работу с клиентской базой, насчитывающей даже миллионы клиентов. Такой режим работы был практически протестирован в одной из крупных германских страховых компаний, имеющей более 2,5 миллионов клиентов. То есть технически мы вполне способны автоматизировать работу крупных компаний. Ориентация же на средний и мелкий бизнес носит более маркетинговый характер – на этом сегменте на сегодня на наш взгляд мало достаточно привлекательных решений. С другой стороны, если сравнивать ту же Германию и Россию, понятие «средний» и «крупный» становится относительным. «Средний» клиент в Германии может позволить приобрести до 100 лицензий, что пока не по карману даже «крупным» клиентам в России.

CRMONLINE.RU: Мне все-таки хочется понять, в какую ценовую категорию попадают ваши продукты? Сколько стоят ваши решения – это тысячи долларов за одно рабочее место или это все-таки продукт с демократической ценой для рядовой фирмы?
АМ: Мы позиционируем свое решение как решение для мелкого и среднего бизнеса. Мы считаем, что обеспечение того функционала, о котором вчера могли мечтать лишь крупные компании, за цены, вполне доступные мелким и средним компаниям, вполне реальная вещь сегодня. Я считаю, что конечная цена решения на этом сегменте не должна превышать 400$ за рабочее место. При этом при покупке рабочих мест с функционалом CRM, серверную часть, которая включает в себя функционал Call Center, мы поставляем бесплатно.

CRMONLINE.RU: Расскажите теперь о семействе продуктов WinPeak International, и, в частности, о Call Center и Web Agent Desktop.
АМ: Изначально мы ориентировались на функционал CRM и обеспечивали интеграцию со сторонними поставщиками решений Call Center. К сожалению, данная стратегия не всегда приводила к желаемым результатам – отчасти по техническим причинам, отчасти по маркетинговым – в силу высокой стоимости решения в целом. Поэтому мы разработали свой CTI сервер и на сегодня предлагаем весь функционал в комплексе – CRM и CallCenter. При этом каждая из этих частей вещь вполне самостоятельная и может интегрироваться со сторонними решениями. Web Agent Desktop это CRM решение на основе интернет-технологий.
Это решение выполнено на основе многоуровневой архитектуры в соответствии со стандартом J2EE и может выполняться в браузере. То есть имеется возможность авторизации и работы в системе с любого компьютера, подключенного к сети Интернет. Исторически это самостоятельное, полнофункциональное решение, однако, в настоящее время мы ведем работу по обеспечению полной совместимости решений CRM Suite и Web Agent Desktop.

CRMONLINE.RU: А какие системы телефонии поддерживает ваш Call Center? Я слышал, что вы адаптировали вашу систему для работы с системами Deutsche Telekom?
АМ: Мы изначально ориентировались на стандарт TAPI. На сегодня данный стандарт поддерживает большое количество офисных телефонных станций, в том числе доступных мелкому и среднему бизнесу. При необходимости интеграции с иными системами телефонии или решениями CallCenter, имеется возможность создания специальных драйверов. На сегодня создан целый ряд таких драйверов, в том числе, как Вы правильно заметили, для одной из систем телефонии компании Deutsche Telekom в рамках сотрудничества с данной компанией.

CRMONLINE.RU: Ваши продукты могут хранить информацио о клиентах в разных базах данных – это и MS Access, MS SQL и Oracle. Не является ли такое решение избыточно сложным? Или это универсальность, заранее заложенная в основу позиционирования продукта?
АМ: Мы разработали механизмы, которые позволяют нам после создания версии, ориентированной на одну из типов баз данных, в сжатые сроки генерирования версий, адаптированных под другие базы данных. Это позволяет нашим клиентам выбирать ту базу данных, с которой они предпочитают работать. Кроме того, это обеспечивает нашим клиентам сохранность инвестиций – начав с Access, они, при росте своей компании, могут перейти на MS SQL или Oracle, не тратясь на закупку новой системы. В наших планах и поддержка других типов баз данных.

CRMONLINE.RU: А кого вы считаете своими конкурентами в России – продукты Siebel eBusiness 2000, SalesLogix компании Interact Commerce Corp. или GoldMine FrontOffice 2000 компании FrontRange? Или другие?
АМ: Безусловно, конкуренция на данном рынке довольно высокая. Но мы бы не брались за создание очередного продукта, который мало чем отличается от других, аналогичных. У нас есть свои преимущества, как в функционале, так и, например, в возможности широкой прямой поддержки решения в России, прямого контакта партнеров с разработчиками.

CRMONLINE.RU: Сколько внедрений WinPeak CRM Suite состоялось? Насколько они успешны, что говорят о ваших решениях клиенты?
АМ: На сегодня имеется около десятка внедрений продукта WinPeak CRM Suite. Здесь нужно учесть, что продукт создавался и внедряется с учетом опыта внедрения его «предшественников» в Европе, а это более 300 клиентов и более 7500 рабочих мест. Поэтому, несмотря на то, что продукт довольно нов и начал распространяться недавно, внедрения прошли успешно и наши клиенты вполне довольны данным решением.

CRMONLINE.RU: Работа через партнеров является основой вашей маркетинговой стратегии или такой путь продвижения CRM систем вы выбрали из-за стремления не терять времени на создание сети своих представительств? Расскажите немного о вашей стратегии продаж и возможностях для партнерства?
АМ: Работа с партнерами предпочтительна для нас во многих отношениях. Это и как Вы правильно заметили „Time to market“ – сокращение времени и средств, необходимых для выхода на рынок, и желание концентрации на собственно разработке, обеспечения высокого уровня и качества решений. Продукты в области CRM отличает высокая составляющая необходимого консалтинга, доводок «под клиента», что позволяет нашим партнерам зарабатывать не только на дилерских скидках, но и на дополнительном сервисе, связанном с продуктом.

CRMONLINE.RU: Альмир, не могли бы более поподробнее рассказать о Партнерской программе компании WinPeak? Насколько выгодно будет с вами работать компаниям-партнерам?
АМ: Партнерскую программу мы начали буквально несколько месяцев назад, осенью 2002 года. Она предполагает обеспечение широкой поддержки наших решений – техническая, методическая, маркетинговая поддержка, обучение, систему дилерских скидок, основанную на успешности деятельности того или иного дилера. Подробнее с Партнерской программой можно ознакомиться на нашем сайте по адресу http://www.winpeak.ru.

CRMONLINE.RU: Много ли у вас компаний-партнеров в данный момент?
АМ: Довольно много желающих стать партнерами. Партнерами они по-настоящему становятся тогда, когда проходит первая инсталляция, над которой мы работаем действительно довольно плотно совместно. Таких партнеров пока не много в силу того, что пока прошло немного времени с начала нашей активной работы на рынке СНГ.

CRMONLINE.RU: На выставке Softtool-2002 компания “Про-Инвест IT” продвигала решение Client Center, созданное на базе вашего семейства WinPeak. Эту разработку выполнили ваши сотрудники или это плод труда программистов “Про-Инвест IT”?
АМ: В стратегию нашей работы с партнерами входит и предоставление возможности создания собственных конфигураций на основе нашей базовой конфигурации. Компания «Про-Инвест ИТ», для охвата более широкого спектра потенциальных клиентов, пожелала дополнить линейку предлагаемых продуктов решением на основе платформы WinPeak CRM Suite. При этом, в частности, ставилась задача обеспечения совместимости и возможности перехода с системы Sales Expert к решению на основе нашей платформы. Такую конфигурацию они решили продвигать под маркой „Client Center“. Мы поставили наше базовое решение и инструментарий разработчика. В каком направлении будет развиваться конфигурация в дальнейшем, во многом зависит от компании «Про-Инвест ИТ». В целом те же возможности мы предлагаем и другим нашим партнерам. То, что возникают подобные вопросы, видимо проблема роста. В целом мы стремимся четче строить отношения с партнерами, разъяснять нашу позицию.

CRMONLINE.RU: А с какими компаниями вы еще работаете в таком ключе? И можно ли всем желающим придти к вам и договориться о продаже ваших решений, доработанных для определенного сектора экономики, банковской сферы, например? Может ли на конечном продукте стоять совместный copyright или вы пока предлагаете только донастройку ваших систем с помощью программы-конфигуратора?
АМ: Одним из принципов нашей работы с партнерами является обеспечение одинакового подхода ко всем партнерам, будь то крупные дистрибьюторы или просто агенты. Наши решения изначально создавались с тем расчетом, что решения для отдельных секторов экономики, групп клиентов будут создаваться нашими партнерами или совместно на основе нашей платформы. Такую возможность мы предоставляем всем нашим партнерам. Очевидно, copyright на платформу в любом случае останется за нами. Все что создадут наши партнеры дополнительно, безусловно, будет являться их интеллектуальной собственностью.

CRMONLINE.RU: А обязательно партнером должно быть юридическое лицо или обычный компьюторщик при желании тоже может справиться с настройкой и внедрением вашего софта?
АМ: Здесь нет никаких ограничений. Это может быть фирма, программист, группа студентов и т.д.

CRMONLINE.RU: Как с вами связаться желающим начать сотрудничество? (Кстати, сообщите адрес вашего сайта и контактные телефоны…)
Можно ли с вами и вашими сотрудниками встретиться, например, в Москве? Или, может быть, у вас будут выездные семинары в других городах?
АМ: С нами можно связаться по электронной почте: info@winpeak.ru, телефону 3472-313918, сайт в интернете: http://www.winpeak.ru. Если будут вопросы, на которые мы не сможем ответить «удаленно», то, возможно, мы попросим помочь наших партнеров в других городах либо решим их при специальном или, возможно, очередном визите в Москву или иной город.

***

CRMONLINE.RU: Спасибо, Альмир, за интервью, в котором вы так подробно рассказали о становлении вашей компании и о семействе продуктов WinPeak.
Отрадно, что данные продукты разработаны нашими отечественными программистами, а результат получился не хуже, а даже в чем-то совершеннее западных аналогов. Да и по цене эти продукты гораздо доступнее для нашего рынка, чем решения западных корпораций за $5000 за рабочее место. Желаем вам успеха!
АМ: Спасибо Вам за очень интересные вопросы. Желаю успехов Вашему сайту. Таких независимых ресурсов сегодня действительно не хватает в России. Я надеюсь, он послужит дальнейшему становлению рынка CRM в России и будет успешным.



Обсудить на форуме >>>

Вернуться к списку интервью >>>



 
О проекте Новости проекта RSS Feed Размещение рекламы Карта сайта Напишите нам! RUS / ENG  
Copyright © 2002 - 2020 CRMONLINE.RU и Бизнес-сеть "Kinetics". All rights reserved. E-mail: