БИЗНЕС-СЕТЬ KINETICS CRM CALL-ЦЕНТРЫ ERP ECM ITSM PM АБС SEC
 ПоискПоиск   ПользователиПользователи   РегистрацияРегистрация   ПрофильПрофиль   Войти и проверить личные сообщенияВойти и проверить личные сообщения   ВходВход 

Расчет стоимости CRM проекта

 
CRM Форум -> Внедрение CRM: теория и практика
Автор Сообщение
Crmonline



Зарегистрирован: 18.09.2005
Сообщения: 363


СообщениеДобавлено: Пт Янв 26, 2007 3:43 pm     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

Расчет стоимости CRM проекта можно вести разными способами.

Один из них основывается на подсчете нормочасов (человеко-часов) работы проектной команды на основе принятой в компании стоимости времени отдельных специалистов и нормативной трудоемкости работ по проекту.

Другой основан на экспертной оценке нового проекта по аналогии с уже выполненными проектами.

Есть и другие методы и подходы к оценке стоимости проекта.

Какими методиками пользуетесь вы?
Кадыков Михаил



Зарегистрирован: 19.09.2005
Сообщения: 1058


СообщениеДобавлено: Сб Янв 27, 2007 1:33 am     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

Crmonline писал(а):
Какими методиками пользуетесь вы?


Это может зависеть от проекта....

Чаще всего используется комбинация обеих методик... т.е. сначала исходя из нормочасов делается предложение, а потом начинается экспертный торг :)

Кроме того, есть еще такой фактор проекта, как стоимость лицензий... Если софт покупается на достаточно большую сумму, то на внедрение даются существенные скидки, а ряд доработок и настроек может делаться вообще бесплатно!
_________________
www.monitor-crm.ru

-=Monitor CRM - больше, чем CRM!=-
Crmonline



Зарегистрирован: 18.09.2005
Сообщения: 363


СообщениеДобавлено: Сб Янв 27, 2007 3:22 am     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

...Хорошо, когда есть два источника поступлений: продажа лицензий и внедрение.
У разработчиков и одновремено внедренцев продукта появляется возможность скидок, подвижек по цене нормо-часа и т.д. - и это в итоге все равно выгодно вендору.

А вот когда вы - дилер, и ваша доля 20%, а софт недорогой, то каждое снижение количества нормочасов и их стоимостей в результате торга с заказчиком чревато убытком.

В первой методике обычно ведется статистика по прошлым внедрениям, вычисляется необходимость в кадрах различной степени подготовленности, высчитываются трудозатраты по каждому этапу, к сумме прибавляются доп. расходы и расходы на ведение проекта.

И вот в результате у вас "честная" стоимость проекта, расписанная для заказчика до молекул. А ЛПР заказчика говорит "дорого!".
Но вам уже некуда "прогибаться", все посчитано...

Не лучше ли в таком случае взять 2й метод, и не показывая заказчику подробностей, оценить стоимость проекта по подобию, экспертным методом?
Кадыков Михаил



Зарегистрирован: 19.09.2005
Сообщения: 1058


СообщениеДобавлено: Ср Янв 31, 2007 10:55 pm     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

Сергей, Вы затронули очень интересную и... больную тему!

Crmonline писал(а):
А вот когда вы - дилер, и ваша доля 20%, а софт недорогой

... значит вы выбрали, пардон, не того вендора... :)... меняйте его как можно быстрее! Такой вендор слишком любит себя и слишком мало вас!... Сейчас дилер, который осуществляет полный цикл продаж (а не только передает контакты) не должен иметь меньше 40%! (а в идеале не меньше 50%)

Второй момент... Вы правы... в последнее время часто встречается конкуренция вендора со своими дилерами... Это в корне неправильно! Просто неграмотная дилерская политика! У регионального дилера всегда есть приоритет! Да, ему можно помочь, предоставить своих специалистов... пусть за отдельные деньги, но приоритет должен быть за дилером!

Crmonline писал(а):
И вот в результате у вас "честная" стоимость проекта, расписанная для заказчика до молекул. А ЛПР заказчика говорит "дорого!".
Но вам уже некуда "прогибаться", все посчитано...

Не лучше ли в таком случае взять 2й метод, и не показывая заказчику подробностей, оценить стоимость проекта по подобию, экспертным методом?


Неа... :)
Все как раз наоборот! "Экспертным" методом назначается завышенная цена, когда понятно, что "клиент при деньгах" и ему не жалко эти деньги потратить! :) За это ему обещается "эксклюзивное счастье на договорной основе"...
Если честная смета клиента не устраивает, мы говорим как Гурченко в фильме "Табачный капитан": "Что вычеркиваем?"... Можно уменьшить количество рабочих мест или взять другие рабочие места... Можно уменьшить количество часов на внедрение и обучение... и пр. Выбор за клиентом! Это как в магазине... если эта колбаса слишком дорогая, то покупайте ее меньше... либо выбирайте более дешевую колбасу...

Хотя, скидки тоже существуют... Но они предоставляются индивидуально и тут одинаковые правила и для вендора и для дилера... Например, дилер может обратиться к нам с просьбой предоставить скидку какому-то своему клиенту... Как правило, мы на это идем, и скидка распределяется между нами и дилером пропорционально нашим долям...
_________________
www.monitor-crm.ru

-=Monitor CRM - больше, чем CRM!=-
Дашкин Александр



Зарегистрирован: 12.12.2006
Сообщения: 24


СообщениеДобавлено: Сб Фев 03, 2007 4:56 pm     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

Кадыков Михаил писал(а):
в последнее время часто встречается конкуренция вендора со своими дилерами... Это в корне неправильно!


Поддерживаю!
_________________
С уважением, Александр.
Bonny Castle



Зарегистрирован: 22.01.2007
Сообщения: 30


СообщениеДобавлено: Ср Фев 07, 2007 2:07 pm     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

С другой стороны, конкуренция никогда не шла во вред качеству!
Я считаю, что правильно применять практику поощрения партнеров за качественно выполненные проекты.
Идет речь о поддержке и вознаграждении дилеров. Думаю это более грамотная дилерская политика.
Crmonline



Зарегистрирован: 18.09.2005
Сообщения: 363


СообщениеДобавлено: Ср Фев 07, 2007 2:28 pm     Посмотреть профиль Отправить личное сообщение

Я думаю, что тему построения дилерской сети можно при желании рассмотреть в отдельной теме.

Однако темой топика был расчет стоимости CRM проекта разными способами.

Один способ - математический. Никаким откатам туда не поместиться...

Другой - "реальный", как в жизни. Назначаем цену и торгуемся. Заказчик потолще - надбавка побольше. Мелкий проект - меньше накидываем.

Консалтеры работают первым способом. Внедренцы часто вторым, уже задним числом "разбрасывая" согласованные деньги по этапам проекта.

Так на какой способ равняться новичкам-внедренцам?
CRM Форум -> Внедрение CRM: теория и практика Часовой пояс: GMT + 3
Страница 1 из 1

 


Powered by LP © 2001, 2005 phpBB Group